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DR JOHN デマルティーニ - 6 か月前に更新

コーチ、セラピスト、コンサルタント、あるいは医療専門家としてクライアントと仕事をしていると、あなたが推奨していることへのクライアントの遵守率や実践率が低いことに気付くかもしれません。過去5年間、人間行動の専門家として培ってきた経験から、コーチングの成果を向上させ、口コミによる紹介を増やし、事業を拡大し、収益を増やすのに役立つ洞察をいくつかご紹介します。

約 40 年前、私はコンサルティング会社でコンサルティングや講演を行い、主に医療専門家のクライアントと仕事をしていたときに、興味深いことに気づきました。クライアントの中には、受けた洞察やコーチングによって飛躍的に進歩し、驚異的な成果を達成する人もいれば、苦戦しているように見える人もいたのです。

また、コーチやコンサルタントが、クライアントがアドバイスを実行していないことをほとんど非難したり判断したりして、「あなたは規律がないし、私の言ったことをやっていない」などと言っているような独裁的な態度をとっているのを目にすることもありました。

私はしばらく考えました。彼らは本当に規律がないのだろうか？それとも、そうした行動を取ることについて、彼らの心の中で何らかの葛藤が起こっているのだろうか？私は、彼らの様々な反応に興味を抱きました。

また、同じクライアントの中には、あるコンサルティング会社やマネジメント会社を離れ、別のコンサルタント会社や企業で活躍する人がいることに気づきました。私は彼らと会話をしながら、「あなたは以前、別の会社に在籍していましたが、成功しませんでした。そして今、あなたは大きな成果を上げています。その違いは何だと思いますか？」と尋ねました。そして、私が疑っていたものの、完全には確認できていない点に絞り込みました。

クライアントは「頼まれたことをどうしてもできなかった。自分には無理だった」といったことをよく言います。つまり、求められたこと自体は不可能ではなかったのですが、コーチングの特定の部分が彼らにとって「ダメ」だったのです。その部分が彼らの足を引っ張り、成果を制限したり、あるいはより適切な戦略へと導いたりしたのです。

認識、決定、そして行動は価値観に基づいており、各個人の独自の最高の価値観に基づいて行われます。

コーチやコンサルタントから何かを頼まれた時、その仕事のメリットよりもデメリット、メリットよりもデメリット、あるいは自分が本当に大切にしていることに反する何かを頭の中で感じてしまうと、あなたは壁を作ってしまう可能性が高いことに気づきました。自分の最も大切な価値観と合致しない何かをやらなければならないと自分に期待してしまうため、ためらい、先延ばしにし、イライラしてしまうのです。

例えば、「～すべきだ」「～すべきだ」「～すべきだ」「～しなければならない」「～しなければならない」「～しなければならない」といった思考が頭に浮かぶのは、教師、牧師、親、コーチ、コンサルタントといった外部の権威から押し付けられた価値観であるというフィードバックです。この押し付けられた価値観は、あなた自身の最も高い価値観と一致しない可能性があり、それが内なる葛藤や抵抗感を生み出す可能性があります。

私が調査したり追跡したりしたケースの大半では、困難を抱えている人たちは、自らの最も高い価値観との葛藤に直面していました。

例を挙げましょう。あるクライアントが「何をしても、自分の仕事で一定の収入を超えることができません」と言っていました。そこで私は、「もし突然収入が倍増したり、事業が軌道に乗ったりしたら、どんなことが心配ですか？」と尋ねました。

彼はしばらく考えた後、もしかしたら友人と付き合っていたのかもしれない、と説明しました。友人は事業規模を倍増させたものの、時間と労力の無駄遣いで離婚してしまったのです。私は彼に、彼は友人よりも人間関係や家族を大切にしているので、事業のために家族を犠牲にすることはまずないだろうと説明しました。友人の離婚との関連が、無意識のうちに事業規模を倍増させることのメリットよりもデメリットを多く連想させていたことに気づいたとき、彼は視野を広げ、考え方を変え始めました。

私が人と関わる際に、心の奥底に潜み、彼らを苦しめている潜在意識の重荷を解き放つお手伝いに時間を費やす理由の一つは、まさにこの点にあります。コーチ、セラピスト、コンサルタント、あるいは医療専門家として、クライアントや患者に的確なアドバイスを与えているとしても、彼らには過去の経験や連想が重なり、それが彼らにとって負担となっているのです。そうした過去の連想を解消するか、再構築し、再構築しない限り、彼らはためらい続け、先延ばしにしたり、イライラしたりし続ける可能性が高いでしょう。

先ほどの男性は、事業拡大が結婚生活に「悪影響」を与えるのではないかと恐れていました。そこで、事業を倍増させることが結婚生活にどうプラスになるのかと尋ねました。彼はこう言いました。「事業を倍増させたら、妻に文句を言われるでしょうね。私が家にいないといつも文句を言われるんです。ただでさえ忙しくて、長時間働きすぎなんです。もし事業を倍増させたら…」

彼はそこで立ち止まりました。なぜなら、事業を倍に拡大すれば仕事量も時間も倍になるだろうと考えたからです。 

私は、必ずしもそうではないと答えました。彼はもっと多くの仕事を任せることができ、患者数が倍になったとしても、実際にはオフィスでの時間を短縮できるのです。しかし、彼はそうは考えていなかったのです。事業を倍増させるということは、家を空ける時間が増え、より多くの労力を費やし、妻とのトラブルに発展し、ひょっとすると離婚に至るかもしれないと考えていたのです。彼は、コンサルタントにお金を払って確かなアドバイスをもらっても、事業を倍増させるのは無駄だと自分に言い聞かせていました。しかし、友人の離婚を目の当たりにし、事業拡大によって生じたと感じた心の痛みという、癒えていない傷を抱えていたため、その考えに従うことができなかったのです。

そこで私は彼に尋ねました。「あなたの診療所を拡張し、倍増させることは、具体的にどのようにあなたの家族や人間関係に役立つのですか？」しかし、彼はそれを理解できませんでした。理解できないなら、彼はそうしないだろうと私は分かっていました。そこで私はもう一度尋ねました。「それがどのように役立つのですか？」

私たちは座って、私が2日間の講座で教えている科学的なツールを使いました。 画期的な体験 プログラム、 デマティーニメソッドこれは、一連の質問を通して、彼が新たな連想をすることで、不均衡な認識をバランスよく整えるための方法でした。私はこの方法を用いて、彼にメリットを見出すよう促しました。つまり、事業を倍増させれば、より効率的に時間を活用できるということです。仕事を委任できる人材をもっと雇うことができ、それが事業倍増という彼の目標達成に実際に役立つのです。

次に、彼が時間を自由に使えるようにタスクを委任する戦略を考え出し、家族と過ごす時間を増やすためにタスクの優先順位を決めました。

また、事業を立ち上げることが実際に子供たちにとって有益であることについても話し合いました。なぜなら、彼と奥様にとって家族は最も大切な価値観の一つだと私たちは認識していたからです。子供たちと過ごす時間も事業の成長につながると結びつけました。私が彼に説明したように、二つの価値観は価値観の階層において常に近い位置にある場合、互いを高め合います。もしその関係性が見えなければ、互いを阻害してしまいます。そこで私は、家族を優先しながら事業を成長させるという二つの目標を達成する方法を考えてほしいと依頼しました。事業を成長させながら結婚生活を維持できる方法を思いついた瞬間、彼は感極まって涙を流しました。そして、もはや事業への抵抗がなくなったため、事業は順調に成長し、軌道に乗り始めました。

デマティーニメソッド： 革命的な新ツール 現代心理学

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あなたはこれから、人間の変容における最も強力なツールの一つを発見することになる。

顧客と一緒に仕事をするときはいつでも、顧客が独自の価値観の階層、つまり人生で最も重要なものから最も重要でないものに及ぶ一連の優先順位を持っていることを念頭に置くのが賢明です。

例えば、梯子を想像してみてください。彼らの最も高い価値観が最上段の数段を占め、下に向かうにつれて、より低く、より重要度の低い価値観へと下がっていきます。この価値観の階層構造は彼ら独自のものであり、他の誰も彼らと同じ価値観の階層構造を持つことはありません。これが彼らをユニークにしている要素の一つであり、彼ら自身を理解するための鍵の一つでもあります。

彼らの認識、決断、行動、振る舞いはすべて、彼らの価値観の階層の表現です。

顧客の最も大切な価値観がわからない場合は、時間をかけてその価値観を特定するのが賢明です。なぜなら、それが顧客があなたの推奨事項に基づいて行動を起こすかどうかを決定するからです。

私のウェブサイトには無料の秘密相談コーナーがあります 価値決定プロセス ぜひご活用ください。所要時間は約30分です。クライアントと一緒にこのツールを使い、ご自身とクライアントの価値観をしっかりと理解していただけます。

そして、彼らとコミュニケーションをとるときには、彼らの最も高い価値観に基づいて話す技術を習得してください。

覚えておいてください、人々は自分の最も高い価値観を生き、実現しようとします。あなたのアドバイスが彼らの最も高い価値観とどのように合致するかを示せば、彼らはおそらくそれに従うでしょう。そうでなければ、彼らはそれが自分の最も高い価値観を阻害するものだと感じ、抵抗する傾向があります。

これは、あなたが活用できる強力なコーチングツールです。相手の価値観を知り、その価値観があなたにどのように役立つかを理解する術を実践しましょう。相手の最も大切な価値観があなたにどのように役立つかを理解できなければ、相手を見下し、自分の価値観を相手に押し付け、相手の価値観を尊重し敬意を持ってコミュニケーションを取るのではなく、自分の価値観に従って生きさせようとしてしまうでしょう。

相手が何を重視しているかという観点から、自分が何を重視しているかを伝えると、最大限の順守、賛同、行動が得られます。

例えば、以前、肩の痛みが4ヶ月も続いているという患者さんが、つい最近になって私の診療所に来られました。私はすぐに、患者さんが助けを求めるきっかけは痛みそのものではないと気づきました。そうでなければ、もっと早く来ていたはずです。そこで私は患者さんに、「この痛みによって、生活の中で特に優先順位の高いこと、つまり、何を妨げているのでしょうか？」と尋ねました。それが、この診療所に来られたきっかけです。

患者さんはたいてい、「先日、高速道路を運転していたら、肩が痛くて首が回らなくなってしまいました。24輪トラックにひかれそうになり、何とかしなくてはと思いました」といった具合です。つまり、痛みで来院したのではなく、命に関わる事故に遭いそうになったから来院したのです。肩の痛みのせいで子供を落としてしまったので助けを求めてきたという女性もいました。

人々の行動には理由があり、推測したり予測したりするのではなく、何が本当に人々を駆り立てているのかを知ることが賢明です。

コーチングやコンサルティングのプロセスにおいて、時間をかけて、彼らの主な購買動機、主な価値観、そして真の動機を突き止めることが重要です。熱心なゴルファーのクライアントに、私のアドバイスに従えばスコアが下がり、ゲームのレベルも上がると伝えました。彼らの悩みについて話しても耳を傾けてくれませんでしたが、ゴルフの話をすると耳を傾けてくれました。

ですから、相手を深く思いやり、相手が最も大切にしているものを理解し、その価値観に基づいて効果的にコミュニケーションをとってください。そうすれば、相手のコンプライアンスは向上するでしょう。

だからこそ私は人々に「ブレークスルー・エクスペリエンス」を教えています。このプログラムでは、価値観を理解し、価値観を特定し、価値観に基づいてコミュニケーションを取り、価値観の優先順位を決め、人々の価値観を見極め、そして相手の価値観に基づいて自分の望むことを効果的に伝えるための指導に、かなりの時間を費やしています。自分がどのように恩恵を受けるのかが分からなければ、人は操られ、支配されていると感じてしまう傾向があります。恩恵が分かれば、大切にされ、愛されていると感じる可能性が高まり、それが私たちの目標です。

おそらく、ビジネスや仕事において、人々が大切にされ、愛され、そして感謝されていると感じられるよう支援したいという思いが、あなたにはあるでしょう。彼らの価値観を理解し、尊重することが、これを実現するための賢明な方法です。

ブレークスルー・エクスペリエンスでは、その方法と、抵抗を引き起こす感情的な重荷を解消する方法をお教えします。友人の経験から得た離婚への恐怖や、夜更かしに腹を立てる配偶者からのフラストレーションといった心の傷は、決断に大きな影響を及ぼします。そこで私は、デマルティーニ・メソッドを用いてこれらの傷を解消し、明確でバランスのとれた、中立的かつ客観的な視点を持てるようにお手伝いします。そうすれば、他者とのコミュニケーションがより効果的になり、無意識の傷、つまり冷静に考える前にあなたを動揺させる衝動や本能を、抱えずに済むようになります。なぜなら、それらを中和するツールを身につけることができるからです。 

もうひとつの重要な点は、人々に価値観について尋ねるとき、彼らの言うことは正確ではないかもしれないし、彼らが実際に生きていることや彼らの最も大切な価値観と一致しないかもしれないということを覚えておくことが賢明だということです。

先ほども申し上げましたが、彼らは外部の権威から価値観を注入され、自分自身の最も大切な価値観が明確でなくなっている可能性があります。私はよく、彼らが何を重要だと言っているかではなく、むしろ彼らの人生がすでに彼らにとって何が重要だと示しているかを観察することを勧めています。この点において、私のウェブサイトにある「価値観決定プロセス」は、実に目から鱗が落ちる経験となるでしょう。

私自身の経験、そしてコーチや多くの医療専門家との協働を通して、クライアントの最も大切な価値観を理解し、その価値観を駆り立てている感情的な重荷を解消する方法を知れば、クライアントのコンプライアンスを高める強力なツールが得られると確信しています。つまり、なぜクライアントがアドバイスに従わないのかと悩むのではなく、解決策を見つけることができるのです。

そしてその解決策は、他の人のことを思いやり、その人が本当に大切にしているものと同じ視点で、自分が本当に大切にしているものを伝えることです。つまり、その人のビジネス、生活、健康の成長に役立つとあなたが知っていることを伝えることで、その人が人生で望むものを手に入れるのを手伝うことができるのです。

総括する：

過去 40 年以上にわたる人間行動の専門家としての私の経験から、コーチングの強化、口コミによる紹介の増加、実務の拡大、収益の増加に役立つ洞察力があります。

コーチングの真の成功は、コーチングのプロセスが価値観に基づいており、各個人の独自の最高の価値観に基づいていることを理解することにあります。

顧客に何かをするように頼んだとき、顧客が心の中でメリットよりもデメリット、メリットよりもデメリットの方が多いと感じたり、顧客が本当に大切にしていることに反する何かを認識したりする場合、顧客は障壁を築く可能性が高くなります。

したがって、クライアントと一緒に仕事をするときはいつでも、クライアントには独自の価値観の階層、つまり人生で最も重要なものから最も重要でないものに及ぶ一連の優先順位があることを念頭に置くことが賢明です。

私はよく、彼らが重要だと言っていることに焦点を当てるのではなく、むしろ彼らの人生が彼らにとって何が重要だとすでに示しているかを観察することを勧めています。

あなたのアドバイスが彼らの最も大切な価値観とどのように合致するかを理解させれば、彼らはより積極的にそれに従うでしょう。そうでなければ、彼らは自分の最も大切な価値観を阻害していると感じ、抵抗する傾向があります。

まだ完了していない場合は、無料の 価値決定プロセス 私のウェブサイトに掲載されています。これはコーチングビジネスを成長させる上で最も重要なステップの一つかもしれません。なぜなら、人はあなたの価値観ではなく、自分自身の価値観に従って生きるからです。このプロセスは、あなたにとって何が本当に最も価値があるかを知るのに役立つだけでなく、クライアントや顧客にとって何が最も価値があるかを、より効果的に判断する方法にも役立ちます。

顧客が持続可能な成果を達成できるよう支援したいのであれば、顧客の価値観を特定し、それに応じて期待を設定し、それに基づいてコミュニケーションをとることが重要です。

コーチング、ビジネス、または人生のあらゆる分野における価値観とその応用についてもっと知りたい方は、ぜひご参加ください。 デマティーニバリュートレーニングプログラム これは、4 つのタイムゾーンで世界規模でオンラインで提供される 4 日間のトレーニングです。

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