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DR JOHN Demartini - Aggiornato 1 anno fa

Se sei un coach, un terapista, un consulente o un professionista sanitario e lavori con i clienti, potresti scoprire che la loro conformità o applicazione di ciò che stai raccomandando è bassa. Nella mia esperienza come esperto di comportamento umano negli ultimi 5 decenni, ho alcune intuizioni che potrebbero aiutarti a migliorare i risultati del tuo coaching, aumentare i tuoi referral tramite passaparola, far crescere la tua attività e aumentare i tuoi ricavi.

Circa 40 anni fa, mentre lavoravo come consulente e parlavo per aziende di consulenza e lavoravo con i clienti, principalmente professionisti del settore sanitario, notai qualcosa di interessante: alcuni clienti decollavano e raggiungevano risultati straordinari grazie alle intuizioni e al coaching ricevuti, mentre altri sembravano arrancare.

A volte osservavo anche un comportamento di tipo autocratico da parte del coach o del consulente, che sembrava quasi condannare o giudicare il cliente per non aver applicato i consigli, dicendo qualcosa del tipo: "Non sei disciplinato e non stai facendo quello che ti ho detto".

Ho passato un po' di tempo a riflettere: non sono davvero disciplinati? O c'è una sorta di conflitto interiore nella loro psiche riguardo a quelle azioni? Ero curioso di conoscere le risposte variabili.

Ho anche notato che alcuni di questi stessi clienti lasciavano una società di consulenza o di gestione e prosperavano sotto un consulente o una società diversa. Chiacchieravo con loro e chiedevo: "Eri con quest'altra società e non hai decollato, e ora stai ottenendo grandi risultati. Secondo te qual è la differenza?" E abbiamo ridotto il campo a qualcosa che avevo sospettato ma che non avevo pienamente confermato.

I clienti dicevano cose come: "Non potevo semplicemente fare quello che mi chiedevano di fare; non ero io". In sostanza, quello che veniva loro chiesto di fare non era impossibile, ma certe parti del coaching erano semplicemente un "no" per loro. Quelle parti li frenavano e limitavano i loro risultati, o forse li guidavano verso una strategia più congruente.

Le percezioni, le decisioni e quindi le azioni sono guidate dai valori e si riconducono all'insieme unico dei valori più elevati di ogni individuo.

Ho capito che se un coach o un consulente ti chiede di fare qualcosa e, nella tua mente, percepisci più svantaggi che benefici, più svantaggi che vantaggi, o qualcosa che va contro ciò che apprezzi veramente, probabilmente erigerai una barriera. Esiterai, procrastinerai e ti frustrerai perché ti aspetterai di fare qualcosa che non è congruente con i tuoi valori più alti.

Ad esempio, ogni volta che ti senti pensare "Dovrei", "Dovrei", "Dovrei", "Devo", "Devo farlo", o "Devo farlo", è un feedback che si tratta di un valore iniettato da un'autorità esterna, forse un insegnante, un predicatore, un genitore, un allenatore o un consulente. Questo valore iniettato potrebbe non corrispondere ai tuoi valori più alti, il che può creare conflitti interni e sentimenti di resistenza.

Nella maggior parte dei casi da me studiati o seguiti, le persone in difficoltà si trovavano di fronte a un conflitto con i loro valori più alti.

Lasciatemi fare un esempio. Avevo un cliente che diceva: "Non importa cosa faccio, non riesco ad andare oltre un certo importo di guadagno nella mia attività". Ho chiesto: "Cosa hai paura che possa succedere se improvvisamente raddoppiassi i tuoi ricavi o se la tua attività decollasse davvero?"

Ci pensò per un po' e poi spiegò che poteva essere che avesse un'associazione con un amico che aveva raddoppiato la sua attività ma che aveva finito per divorziare a causa della quantità di tempo e sforzi che ci erano voluti. Gli spiegai che lui dava più valore alle relazioni e alla famiglia, al contrario del suo amico che dava più valore al business, quindi era altamente improbabile che sacrificasse la famiglia per il business. Una volta che si rese conto che le sue associazioni con il divorzio del suo amico lo avevano portato ad associare inconsciamente più svantaggi che vantaggi al raddoppio della sua attività, la sua mente si espanse e iniziò a pensare in modo diverso.

È uno dei motivi per cui, quando lavoro con le persone, dedico del tempo ad aiutarle a liberarsi del bagaglio subconscio che si annida nelle loro menti e le appesantisce. E mentre, come coach, terapista, consulente o professionista sanitario, i consigli che potresti dare ai tuoi clienti o pazienti sono solidi, hanno associazioni ed esperienze precedenti che sono impegnative per loro. A meno che tu non sciolga quelle associazioni precedenti o le rinnovi e le riassoci, probabilmente continueranno a esitare, procrastinare o frustrarsi.

Nel caso del signore di cui sopra che aveva paura di far crescere la sua attività nel caso in cui ciò avesse avuto un impatto "negativo" sul suo matrimonio, gli ho chiesto come raddoppiare la sua attività avrebbe potuto effettivamente aiutare il suo matrimonio. Ha detto: "Beh, se raddoppiassi la mia attività, mia moglie probabilmente si lamenterebbe con me, si lamenta sempre perché non sono abbastanza a casa. Sono già troppo impegnato, lavoro troppe ore. Se dovessi raddoppiarla..."

Si fermò lì perché nella sua mente pensava che raddoppiare la sua attività avrebbe comportato il doppio del lavoro e il doppio delle ore. 

Ho risposto che non era necessariamente vero. Poteva delegare di più e in realtà passare meno tempo in ufficio, anche con il doppio dei pazienti. Tuttavia, non la pensava così. Pensava che raddoppiare la sua attività significasse stare più lontano da casa, impegnarsi di più, creare problemi con la moglie e forse persino sfociare in un divorzio. La storia che si raccontava era che raddoppiare la sua attività non ne valeva la pena, nonostante avesse pagato un consulente i cui consigli erano solidi. Ma non poteva seguirla perché aveva una ferita non guarita: vedere il suo amico attraversare un divorzio e il dolore che percepiva derivasse dalla crescita della sua attività.

Quindi gli ho chiesto: "In che modo specifico, far crescere la tua attività e raddoppiarla aiuterà la tua famiglia e la tua relazione?" E lui non riusciva a vederlo. Sapevo che se non riusciva a vederlo, non lo avrebbe fatto. Quindi gli ho chiesto ancora una volta: "In che modo potrebbe aiutare?"

Ci siamo seduti e abbiamo utilizzato uno strumento scientifico che insegno nel mio corso di due giorni Esperienza rivoluzionaria programma, il Metodo Demartini, che prevede una serie di domande per aiutarlo a creare nuove associazioni per bilanciare eventuali percezioni sbilanciate. Ho usato il metodo per aiutarlo a vedere dove c'erano i lati positivi. In altre parole, se raddoppiasse la sua attività, potrebbe avere un uso più efficiente del tempo. Potrebbe assumere più persone a cui delegare compiti, il che lo aiuterebbe effettivamente a raggiungere il suo obiettivo di raddoppiare la sua attività.

Abbiamo quindi elaborato delle strategie su come delegare i compiti in modo da avere più tempo libero e stabilire delle priorità per consentirgli di trascorrere più tempo con la famiglia.

Abbiamo anche parlato di come la creazione dell'attività avrebbe effettivamente giovato ai suoi figli, perché avevamo identificato che uno dei valori più alti per lui e sua moglie era la famiglia. Abbiamo collegato il modo in cui trascorrere del tempo con i bambini avrebbe anche aiutato la sua attività a crescere. Come gli ho spiegato, ogni volta che due valori sono più vicini nella gerarchia dei valori, si rafforzano a vicenda. Se non vedono la relazione, si ostacolano a vicenda. Quindi, gli ho chiesto di trovare dei modi per raggiungere entrambi gli obiettivi: dare priorità alla sua famiglia e far crescere la sua attività. Nel momento in cui ha visto come poteva far crescere la sua attività e mantenere il suo matrimonio, si è commosso fino alle lacrime e la sua attività ha iniziato a prosperare e a decollare perché non era più resistente.

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Ogni volta che si lavora con un cliente, è opportuno tenere presente che ognuno ha una gerarchia di valori unica, un insieme di priorità che vanno dalla più alla meno importante nella sua vita.

Pensa a una scala, come esempio. I loro valori più alti formerebbero i primi pioli, scendendo verso i loro valori più bassi e meno importanti verso il basso. Questa gerarchia di valori è unica per loro, e nessun altro ha esattamente la stessa gerarchia di valori che hanno loro. Questo è parte di ciò che li rende unici (e una delle chiavi per comprendere se stessi).

Le loro percezioni, decisioni, azioni e comportamenti sono tutti espressione della loro gerarchia di valori.

Se non sai quali sono i loro valori più alti, è opportuno prendersi il tempo di identificarli, perché ciò determinerà se agiranno o meno in base ai tuoi consigli.

Sul mio sito web c'è un servizio gratuito e riservato Processo di determinazione del valore che sei il benvenuto a usare. Richiede circa 30 minuti e puoi esaminarlo insieme al tuo cliente per assicurarti che tu e lui comprendiate i suoi valori.

Quindi, quando comunichi con loro, impara a padroneggiare l'arte di parlare in termini dei loro valori più alti.

Ricorda, le persone cercano di vivere e realizzare i loro valori più alti. Se le aiuti a vedere come i tuoi consigli incontrano i loro valori più alti, molto probabilmente li seguiranno. Altrimenti, tenderanno a resistere, percependoli come un'interferenza con ciò a cui tengono di più.

È un potente strumento di coaching che puoi usare: sapere quali sono i loro valori e praticare l'arte di comprendere come i loro valori ti servono. Se non vedi come i loro valori più alti ti servono, probabilmente parlerai con loro dall'alto in basso e proietterai i tuoi valori su di loro, cercando di farli vivere secondo i tuoi valori invece di onorare e comunicare rispettosamente in termini dei loro.

Quando comunichi ciò che per te è importante in base a ciò che per loro è importante, otterrai la massima conformità, adesione e azione.

Ad esempio, un tempo avevo pazienti che venivano nel mio studio dicendo di avere dolori alla spalla da quattro mesi, ma che erano appena venuti. Ho subito capito che non era il dolore in sé a spingerli a cercare aiuto, altrimenti sarebbero venuti molto prima. Quindi chiedevo loro: "Con quale cosa specifica e prioritaria nella tua vita questo dolore sta iniziando a interferire, che ti ha fatto decidere di venire?"

Di solito dicevano cose come: "L'altro giorno, stavo guidando in autostrada e non potevo girare il collo perché avevo la spalla dolorante. Sono quasi stato investito da un camion e ho capito che era meglio fare qualcosa al riguardo". Quindi, non sono venuti per il dolore; sono venuti perché avevano quasi avuto un incidente mortale. Ho anche sentito una donna dire che aveva cercato aiuto perché aveva lasciato cadere il figlio a causa del dolore alla spalla.

Le persone hanno delle ragioni per le loro azioni ed è saggio scoprire cosa le spinge realmente ad agire, piuttosto che fare supposizioni o proiezioni.

Prendersi il tempo per scoprire il motivo di acquisto dominante, il valore dominante e cosa li spinge veramente è importante nel processo di coaching o consulenza. Avevo clienti che erano golfisti accaniti e ho detto loro che seguire i miei consigli li avrebbe aiutati a ridurre i loro punteggi di golf e a migliorare il loro gioco. Se parlavo del loro dolore, non mi ascoltavano, ma quando parlavo di golf, lo facevano.

Quindi, preoccupatevi abbastanza dell'individuo da scoprire cosa apprezza di più e comunicare in modo efficace in termini dei suoi valori più alti. Se fate questo, la sua conformità aumenterà.

Ecco perché insegno alle persone la Breakthrough Experience, dove trascorro una notevole quantità di tempo aiutandoli a comprendere i valori, identificare i valori, comunicare in termini di valori, dare priorità ai valori, discernere i valori nelle persone e comunicare efficacemente ciò che si desidera in termini di valori. Se non vedono come ne traggono beneficio, tenderanno a sentirsi manipolati e controllati. Se ne vedono il beneficio, è più probabile che si sentano accuditi e amati, che è l'obiettivo.

Con ogni probabilità, nella tua attività o pratica, sei ispirato ad aiutare le persone a sentirsi accudite, amate e apprezzate. Comprendere e rispettare il loro sistema di valori è un modo saggio per raggiungere questo obiettivo.

In Breakthrough Experience, ti insegno come farlo e come dissolvere il bagaglio emotivo che causa resistenza. Le ferite, come la paura del divorzio dall'esperienza di un amico o le frustrazioni di un coniuge arrabbiato per le ore tarde, sono potenti influenze sulle decisioni. Quindi, uso il Metodo Demartini per dissolvere quelle ferite, così puoi avere una prospettiva chiara, equilibrata, neutrale e oggettiva. E poi puoi comunicare in modo più efficace con gli altri e non avere ferite inconsce, quegli impulsi e istinti che ti fanno scattare prima che tu possa pensare chiaramente, perché hai gli strumenti per neutralizzarli. 

Un altro punto fondamentale è che quando si chiede alle persone quali sono i loro valori, è opportuno ricordare che ciò che dicono potrebbe non essere accurato o coerente con ciò che vivono realmente e con i loro valori più elevati.

Come ho detto prima, potrebbero aver iniettato valori da autorità esterne e perso chiarezza sui propri valori più alti. Spesso consiglio di non concentrarsi su ciò che dicono sia importante, ma piuttosto di osservare ciò che la loro vita dimostra già come importante per loro. Il processo di determinazione del valore sul mio sito Web può essere una vera rivelazione a questo proposito.

Sono certo, in base alla mia esperienza e al mio lavoro con i coach e molti professionisti della salute, che una volta compresi i valori più alti del tuo cliente e saprai come dissolvere il bagaglio emotivo che guida quei valori, avrai uno strumento potente per aiutarlo ad aumentare la sua compliance. Quindi, invece di chiederti perché non segue i tuoi consigli, hai una soluzione.

E la soluzione è quella di interessarsi abbastanza a un altro essere umano da comunicare ciò che apprezzi veramente in termini di ciò che apprezza veramente lui: ciò che sai che lo aiuterà a far crescere la sua attività, la sua vita o la sua salute, così da poterlo aiutare a ottenere ciò che vorrebbe dalla vita.

Per riassumere:

Grazie alla mia esperienza come esperto di comportamento umano maturata negli ultimi quattro decenni, ho maturato alcune intuizioni che potrebbero aiutarti a migliorare il tuo coaching, ad aumentare il passaparola, a far crescere la tua attività e ad aumentare i tuoi ricavi.

Il vero successo del coaching risiede nella comprensione che il processo è guidato dai valori e si riduce all'insieme unico dei valori più elevati di ogni individuo.

Se chiedi al tuo cliente di fare qualcosa e, nella sua mente, percepisce più svantaggi che benefici, più svantaggi che vantaggi o qualcosa che va contro ciò per cui ha veramente valore, probabilmente erigerà una barriera.

Pertanto, ogni volta che si lavora con un cliente, è opportuno tenere presente che ognuno ha una gerarchia di valori unica, un insieme di priorità che vanno dalla più alla meno importante nella sua vita.

Spesso consiglio di non concentrarsi su ciò che dicono essere importante, ma piuttosto di osservare ciò che la loro vita dimostra già essere importante per loro.

Se li aiuti a vedere come i tuoi consigli incontrano i loro valori più alti, saranno più propensi a seguirli. Altrimenti, tenderanno a resistere, percependoli come un'interferenza con ciò per cui hanno più valore.

Se non l'hai ancora fatto, completa il modulo gratuito Processo di determinazione del valore sul mio sito web. Questo potrebbe essere uno dei passaggi più importanti per far crescere la tua attività di coaching perché le persone vivranno solo in base alla loro gerarchia di valori, non alla tua. Questo processo non solo ti aiuterà a sapere cosa è veramente più prezioso per te, ma anche a determinare in modo più efficace cosa è più prezioso per i tuoi clienti.

Identificare i valori del tuo cliente, definire le aspettative in base ad essi e comunicare in base ad essi è fondamentale se desideri aiutarlo a raggiungere risultati sostenibili.

Se desideri saperne di più sui valori e sulle applicazioni dei valori nel coaching, negli affari o in qualsiasi ambito della vita, puoi unirti a me al Programma di formazione sui valori Demartini si tratta di un corso di formazione di 4 giorni presentato online a livello mondiale in 4 fusi orari.

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