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DOTTOR GIOVANNI DEMARTINI - Aggiornato 4 settimane fa

Spesso mi vengono chiesti consigli pratici e strumenti su come INIZIARE o come COSTRUIRE un'attività di coaching. 

Ci sono sicuramente diversi passaggi chiave che è saggio considerare, implementare e sviluppare in modo incrementale nel tuo viaggio come coach.

1. Ottieni conoscenze specializzate

Dico spesso che se ti piacerebbe diventare un leader nel tuo campo, è saggio iniziare con ciò che sai e lasciare che ciò che sai cresca. 

È anche saggio indirizzare le tue conoscenze sull'argomento che ti senti ispirato a padroneggiare e in cui diventare altamente esperto.

Ad esempio, potresti avere un focus specifico sul coaching mirato e vorresti diventare noto come uno dei più grandi coach in quel campo. 

In questo caso, focalizza l’attenzione su quest’area e sforzati di diventare più informato di chiunque altro. Pertanto, è più probabile che tu fornisca informazioni della massima qualità con certezza su un argomento che ritieni fondamentale. 

Questo è anche il momento in cui tendi a produrre risultati perché se non sei sicuro dell'argomento di cui stai parlando, probabilmente avrai difficoltà a venderlo.

Tendi a vendere più facilmente ciò di cui ti senti più informato, di cui sei sicuro, che hai realizzato, su cui hai un track record e che sai di poter fare.

Azione Passo n.1:

Se acquisisci conoscenze specializzate perché ami impararle ed è una cosa importante per te valori, è probabile che diventerai un maestro in ciò che fai e otterrai più rispetto in quel campo, rendendoti un leader in quel campo.

Ogni volta che leggi e impari ciò che è più importante per te, tendi ad assorbire le informazioni in modo più completo perché sono così profondamente significative. Tendi anche a conservare dettagli significativi e di conseguenza eccelli in questo.

Pertanto, è saggio identificare il tuo insieme unico di valori più alti se non l'hai già fatto. Puoi farlo utilizzando il mio servizio online gratuito e confidenziale Processo di determinazione del valore sul mio sito web che ti aiuterà a determinare cosa sei ispirato in modo univoco da dentro a fare.

Allineare le tue conoscenze specialistiche con i tuoi valori più alti può trasformare la tua attività. Può anche aiutarti a identificare chiaramente la tua potenziale base di clienti di coaching.

2. Presta molta attenzione alle esigenze del tuo pubblico o della tua base di clienti

Molte persone cercano di fare affari proponendo un'idea, un prodotto o un servizio e poi spendendo migliaia di ore e migliaia di dollari cercando di convincere le persone perché ne hanno bisogno.

Invece, il mio consiglio è che sia più saggio fornire ciò di cui le persone hanno BISOGNO.

Se non c'è domanda per la tua offerta, probabilmente combatterai una dura battaglia cercando di vendere qualcosa che il pubblico non è interessato a ricevere.

Ha poco valore fare supposizioni su ciò di cui le persone hanno bisogno, mentre è immenso scoprire di cosa hanno bisogno. In questo modo, c'è già una richiesta e ti sarà molto più facile trovare clienti.

Se nessuno morde, è perché probabilmente i suoi bisogni non vengono soddisfatti. I clienti mordono solo quando vedono qualcosa che soddisfa i loro valori o ciò che è più importante per loro.

Vendere non è raccontare ma porre domande per scoprire le esigenze dei tuoi clienti o ciò che apprezzano di più.

Ogni cliente e potenziale cliente ha una serie di priorità o aree della vita che apprezza di più e che desidera soddisfare. Imparare a identificare ciò che apprezzano di più può essere un punto di svolta per la tua azienda se incorpori questi valori nel lancio o nella crescita della tua attività di coaching, inclusa l'aggiunta di quella comprensione dei loro valori più alti nel tuo stesso processo di coaching.

Questo perché è più probabile che aumenti la tua base di clienti quando sai come determinare cosa le persone stanno effettivamente cercando, in modo da poter, a tua volta, fornire tali servizi di conseguenza.

In altre parole, quando incontri le persone, per prima cosa le saluti e stabilisci un rapporto. Puoi allora  stabilire (e confermare) la loro necessità,  offrire una soluzione che soddisfi tale esigenza,  e gestire eventuali ostacoli (che di solito sono inversamente proporzionali a quanto bene hai articolato tale esigenza) prima  concludere l'affare, fornire i servizi  e  rinvii stimolanti.

Azione passo n.2:

Il tuo sito web può diventare un potente strumento da utilizzare per avviare questo processo per te. Ad esempio, crea un modulo online o una finestra di chat che accolga ogni visitatore del tuo sito, ponga domande per stabilire le esigenze di quella persona e quindi offra una soluzione che sei abile a fornire e che soddisfi tale esigenza.

È saggio evitare di diventare disperati e di offrire servizi in cui non sei esperto, poiché è molto probabile che ciò influisca sul tuo marchio a lungo termine. Come dico spesso: "Non essere disperato; fatti prendere di mira!"

Quindi, crea un pacchetto fantastico e irresistibile, un pacchetto che qualcuno vorrà sicuramente. Puoi scegliere di iniziare con una tariffa equa e rara e poi risalire e far crescere il tuo marchio.

Questo è qualcosa che ho visto funzionare così tante volte, specialmente quando sono su un aereo. Potrei iniziare a parlare con qualcuno, stabilire i suoi bisogni e aiutarlo direttamente sul posto.

Dimostro loro che ci tengo a soddisfare i loro bisogni e ad aiutarli. Nella maggior parte dei casi chiedono un biglietto da visita e altro su ciò che faccio. Quindi do loro le informazioni sufficienti per stuzzicare il loro appetito e farli pensare: "Wow, mi piacerebbe averne di più nella mia vita".

In altre parole, stabilire un rapporto e porre domande dettagliate per saperne di più su ciò di cui hanno bisogno è molto più efficace che cercare di piegare le loro orecchie su ciò che vuoi che acquistino.

3. Qualificare il cliente, in modo da non dover fare da babysitter alle persone e spingerle in salita 

Ho determinati criteri in atto per continuare ad avere persone come clienti.

Ad esempio, essere puntuali alle nostre riunioni, pagare in tempo, mantenersi al passo con le proprie responsabilità finanziarie e applicare i principi di cui parliamo. Se queste esigenze non vengono soddisfatte, non proseguiamo.

Ecco perché, ancora una volta, è saggio identificare quello del tuo cliente  valori più alti perché l'unica cosa che puoi aspettarti che i tuoi clienti facciano sarà ciò che apprezzano di più e ciò che soddisfa maggiormente i loro valori. Se non conosci la loro struttura di valori, probabilmente avrai difficoltà nel processo di coaching.

Per questo motivo alleno persone e allenatori sul Processo di determinazione del valore Demartini  perché è una componente cruciale nel processo di coaching. Come dico spesso, eccelli nell’area dei tuoi valori più alti: nelle aree dei tuoi valori più bassi, hai meno probabilità di raggiungere risultati.

Molte persone non conoscono i propri valori o la propria unicità  gerarchia dei valori vivono inconsciamente. Sono questi valori che determinano le loro percezioni, decisioni e azioni.

Questo può succedere perché se cerchi di convincere i tuoi clienti a fare qualcosa che è BASSO rispetto ai loro valori, probabilmente procrastineranno, esiteranno, si frustreranno e non agiranno di conseguenza. Tu, a tua volta, probabilmente ti sentirai frustrato perché non percepisci che si stia facendo alcun progresso.

Identificare i valori del tuo cliente, definire le aspettative in base ad essi e comunicare in base ad essi è fondamentale se desideri aiutarlo a raggiungere risultati sostenibili.

Azione passo n.3:

Considera l'idea di avere alcune metriche o KPI per i tuoi clienti. In altre parole, misurabili e "responsabili" oggettivi che è possibile documentare invece di fare affidamento su risposte soggettive.

Questo processo è prezioso per i clienti poiché vedono dati oggettivi sui loro progressi mentre costruiscono la tua certezza come coach.

Inoltre tende a portare a più referral, che ti aiutano a far crescere sia la tua attività che le entrate risultanti.

4. Risparmia una parte dei tuoi profitti

Quando avevo vent'anni ho imparato che è saggio prendere una parte di tutto ciò che guadagni e metterlo da parte finché non hai un cuscino; e poi iniziare a investire sopra di esso. Se non risparmi e non investi, è probabile che fermi la tua crescita.

Finché non investi in te stesso, non aspettarti che lo facciano gli altri. Finché non apprezzi te stesso, non aspettarti che lo facciano gli altri. Non aspettarti un business coerente e stabile finché non investi e metti da parte i soldi dove ottieni plusvalenze passive e dividendi o redditi da locazione in arrivo e disponi di un cuscino per la stabilità.

Sento spesso la gente dire che aspetterà di avere qualcosa in più alla fine del mese prima di iniziare a risparmiare. Sono certo che questo non sia un approccio saggio. Invece, risparmia e investi in anticipo, altrimenti l'entropia probabilmente ti porterà via i tuoi profitti e la potenziale fonte di risparmio, e arriveranno fatture inaspettate se non ti paghi automaticamente prima.

I ricchi lo sanno. Fondamentalmente esiste una legge secondo cui se non riempi la tua giornata con azioni ad alta priorità che ti ispirano, la tua giornata si riempirà di distrazioni a bassa priorità che non lo fanno. Se non investi i tuoi soldi nell'accumulo di risorse, è probabile che ti ritroverai con materiali di consumo ammortizzabili o fatture impreviste.

Una volta che ho imparato questo e ho iniziato a pagare me stesso e a risparmiare una parte del mio reddito, ho continuato ad aumentare l'importo ogni 3 mesi e la mia attività ha iniziato a crescere.

Ha iniziato a crescere a livello locale e poi a livello globale. E ora sono finanziariamente indipendente perché l'ho fatto.

Più ricchezza possiedi, più persone vorranno fare affari con te. Che tu ci creda o no, la nobiltà, il potere, l'influenza e la ricchezza sono tutte cose che magnetizzano e attirano le persone verso di te.

Quindi, se sei in difficoltà, non aspettarti altro che clienti in difficoltà. Tuttavia, se sei prezioso e ti sei rafforzato, è più probabile che ti ritroverai con clienti più validi e potenti.

Azione passo n.4: 

Chiediti: "Se all'improvviso raddoppiassi la mia base di clienti e la mia attività di coaching, sarei in grado di gestirlo? Qual è il mio anello debole? Dov'è il mio blocco nel processo di crescita? Dove sarebbero i colli di bottiglia?"

Quindi lavora per risolverli in anticipo e delegare attività a bassa priorità, in modo da non essere intrappolato nell'esecuzione di attività a bassa priorità che ti distraggono dall'ulteriore crescita della tua attività o ti aiutano ad avvicinarti al raggiungimento dei tuoi obiettivi.

Non farai crescere la tua attività se non deleghi.

È saggio fare un elenco di tutto ciò che fai. Guarda quanto produce all'ora e dagli la priorità.

Guarda quanto significato ha. Scopri quanto costa delegarlo. Guarda gli spread su ciò che produce rispetto a ciò che costa e assumi persone per fare le cose con priorità più bassa, in modo da non essere legato a compiti amministrativi banali. Potrebbe essere importante per l'azienda ma non necessariamente l'uso più prezioso del tuo tempo e della tua esperienza.

Ad esempio, potresti avere un'area di competenza che può addebitare centinaia di dollari l'ora. Pertanto, non è saggio perdere tempo a svalutare te stesso svolgendo un lavoro da 50 dollari l'ora. Una volta che svaluti te stesso, è più probabile che il mondo ti svaluti.

Inizia con te. Quando sai come gestire il tuo tempo e gestire la tua attività in modo efficace, è molto più probabile che tu riesca ad attirare più persone verso di te perché vedranno quel risultato.

5. Renditi visibile

Se non trai vantaggio dal parlare in pubblico, potresti trovare più difficile far crescere la tua attività. Ci sono così tante piattaforme disponibili: YouTube, Instagram, Facebook, TikTok, podcast e molto altro ancora. Non è mai stato così facile esporre te stesso, la tua offerta e le tue conoscenze specializzate a persone in tutto il mondo.

La crescita organica dei clienti è ancora incredibilmente potente, ma perché limitarti alle persone nella tua immediata posizione geografica o nelle reti di clienti? Se non ti metti in gioco, ti limiti alla crescita lineare invece che a quella esponenziale.

Se hai pubblicato un libro, questo aiuta anche gli altri a percepirti come un esperto qualificato. Non si tratta necessariamente delle entrate che si ottengono dalla vendita di libri, ma del marketing risultante e del posizionamento del marchio che spesso ne conseguono.

Lo stesso vale per scrivere articoli. Ho scritto per oltre 1500 riviste e giornali in tutto il mondo. Uscire costantemente ed esporre il tuo messaggio al mondo è prezioso per il riconoscimento del marchio.

Azione passo n.5: 

A seconda del tipo di attività e degli obiettivi aziendali che hai, chiediti in che modo farti conoscere su questi canali di social media o su podcast o media e parlare dove puoi raggiungere il tuo pubblico potenziale ti porterà benefici nei tuoi 3 valori principali. Chiedi come il non proporti su queste piattaforme pubbliche interferisce con i tuoi 3 valori principali.

6. Mantieni le tue promesse

Se non fornisci i tuoi prodotti e servizi, è improbabile che manterrai i clienti.

Credo anche che sia saggio avere almeno tre upsell. Qualunque sia il pacchetto che offri ai tuoi clienti, disponi di un pacchetto più avanzato e di un altro pacchetto più avanzato in modo da poter continuare a offrire loro più valore. In caso contrario, probabilmente se ne andranno invece di passare al pacchetto successivo che hai da offrire.

Azione passo n.6: 

Se non effettui quotidianamente ricerche, studi, apprendimenti, cresci e aggiungi alla tua base di conoscenze, probabilmente non ti manterrai aggiornato e fresco, né sarai entusiasta.

Ho scoperto molti anni fa che se sono costantemente alla ricerca, colmando le lacune nel gigantesco puzzle cosmico della vita, e ho qualcosa di nuovo e stimolante che non vedo l'ora di consegnare, le persone non vedono l'ora di riceverlo. Quindi, metto costantemente gran parte della mia energia nell'apprendimento.

Chiediti: "Qual è l'azione con la massima priorità che posso fare oggi e che può essere maggiormente utile ai miei clienti?

Qual è la cosa principale di cui hanno bisogno, dove trovo le conoscenze per fornirle e come posso garantire che la mia esperienza sia solida?"

Non sono ispirato a fornire alle persone informazioni futili che si allineano con tendenze e mode passeggere. Invece, sono ispirato a stare sulle spalle delle più grandi persone nel campo e a divorare la loro letteratura, quindi ho una conoscenza specializzata nelle aree che mi ispirano. Voglio che le persone che frequentano i miei programmi o leggono i miei articoli sappiano che posso mantenerlo quando affermo di essere certo della conoscenza che sto presentando.

Se lo fai, è probabile che tu faccia crescere il business.

In conclusione

• Inizia con ciò che sai e lascia che ciò che sai cresca.
   
• Acquisisci una conoscenza specializzata in ciò che ti ispira dentro di conoscere, leggere e parlare.
   
• Scopri qual è la tua missione e in cosa ti impegni.
   
• Risparmia e investi una parte dei tuoi guadagni. Più ammortizzamento hai nella tua attività, più stabile sarà. Sono certo che più aumenti i tuoi risparmi e i tuoi investimenti, più affari otterrai.
   
• Evita di fare supposizioni su ciò di cui le persone hanno bisogno. Se non l'hai già fatto, completa il modulo gratuito Processo di determinazione del valore Demartini sul mio sito web. Questo potrebbe essere uno dei passi più importanti per lanciare e far crescere la tua attività di coaching perché le persone vivranno solo secondo i loro valori, non secondo i tuoi. Questo processo non solo ti aiuterà a sapere cosa è veramente più prezioso per te, ma anche come determinare in modo più efficace ciò che è più prezioso per i tuoi clienti.
   
• Implementa metriche oggettive sui tuoi clienti. Prenditi abbastanza cura di loro per misurare i loro progressi.
   
• Qualunque sia l'area del coaching che ti senti ispirato a perseguire, è saggio assicurarti che provenga dal tuo cuore e che provi lacrime di gratitudine per l'ispirazione che derivano dal servire le persone.
   
• Documenta il feedback che ricevi. Ogni volta che vieni ringraziato da un cliente, documentalo. Inseriscili in categorie, in modo da avere un elenco di tutte le diverse testimonianze e feedback che hai ricevuto. In questo modo, puoi essere alimentato dal contributo e dalla differenza che fai nella vita delle persone ed essere ispirato a fare di più.
   
• Stimolare i referral. Avere l'obiettivo di generare cinque o dieci nuovi referral da ciascun cliente. Impostalo come obiettivo.
   
• Apprezza te stesso perché gli altri avranno maggiori probabilità di apprezzarti se lo fai.

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