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DR JEAN DEMARTINI - Mis à jour il y a 1 mois
Si vous êtes coach, thérapeute, consultant ou professionnel de la santé et que vous travaillez avec des clients, vous constaterez peut-être que leur conformité ou leur application de ce que vous recommandez est faible. Grâce à mon expérience en tant qu'expert en comportement humain au cours des 5 dernières décennies, j'ai quelques idées qui peuvent vous aider à améliorer vos résultats de coaching, à augmenter vos recommandations de bouche à oreille, à développer votre pratique et à augmenter vos revenus.
Il y a environ 40 ans, alors que je travaillais en tant que consultant et que je parlais pour des sociétés de conseil et que je travaillais avec des clients - principalement des professionnels de la santé - j'ai remarqué quelque chose d'intéressant : certains clients décollaient et obtenaient des résultats extraordinaires grâce aux informations et au coaching qu'ils recevaient, tandis que d'autres semblaient patauger.
J'observais aussi parfois un comportement de type autocratique de la part du coach ou du consultant, qui semblait presque condamner ou juger le client parce qu'il n'appliquait pas les conseils, en disant quelque chose comme : « Vous n'êtes pas discipliné et vous ne faites pas ce que j'ai dit. »
J'ai réfléchi un moment : ne sont-ils vraiment pas disciplinés ? Ou bien existe-t-il une sorte de conflit interne dans leur psyché à propos de ces actions ? J'étais curieux de connaître les différentes réponses.
J'ai aussi remarqué que certains de ces mêmes clients quittaient une société de conseil ou de gestion pour s'épanouir auprès d'un autre consultant ou d'une autre société. Je discutais avec eux et leur demandais : « Vous travailliez dans cette autre société et vous n'avez pas décollé, et maintenant vous réussissez très bien. Quelle est selon vous la différence ? » Et nous avons réduit la piste à quelque chose que j'avais soupçonné mais que je n'avais pas complètement confirmé.
Les clients disaient des choses comme : « Je ne pouvais tout simplement pas faire ce qu'on me demandait de faire, ce n'était tout simplement pas moi. » En fait, ce qu'on leur demandait de faire n'était pas impossible, mais certains aspects du coaching étaient tout simplement un « non » pour eux. Ces aspects les freinaient et limitaient leurs résultats, ou les guidaient peut-être vers une stratégie plus cohérente.
Les perceptions, les décisions et donc les actions sont motivées par des valeurs et se résument à l’ensemble unique de valeurs les plus élevées de chaque individu.
J'ai réalisé que si un coach ou un consultant vous demande de faire quelque chose et que, dans votre esprit, vous percevez plus d'inconvénients que d'avantages, plus de désavantages que d'avantages, ou quelque chose qui va à l'encontre de ce que vous appréciez vraiment, vous allez probablement dresser une barrière. Vous hésiterez, tergiverserez et vous vous frustrerez parce que vous vous attendrez à faire quelque chose qui n'est pas en accord avec vos valeurs les plus élevées.
Par exemple, chaque fois que vous vous entendez penser « je devrais », « je devrais », « je suis censé », « je dois », « je dois » ou « je dois le faire », c'est un retour d'information qui vous indique qu'il s'agit d'une valeur injectée par une autorité extérieure, peut-être un professeur, un prédicateur, un parent, un entraîneur ou un consultant. Cette valeur injectée peut ne pas correspondre à vos propres valeurs les plus élevées, ce qui peut créer des conflits internes et des sentiments de résistance.
Dans la majorité des cas que j’ai étudiés ou suivis, ceux qui rencontraient des difficultés étaient confrontés à un conflit avec leurs valeurs les plus élevées.
Laissez-moi vous donner un exemple. J'ai eu un client qui m'a dit : « Peu importe ce que je fais, je n'arrive pas à dépasser un certain montant dans mon cabinet. » Je lui ai demandé : « Que craignez-vous qu'il se passe si vous doublez soudainement votre chiffre d'affaires ou si votre entreprise décolle vraiment ? »
Il y a réfléchi un moment, puis m'a expliqué qu'il était peut-être lié à un ami qui avait doublé son chiffre d'affaires mais qui avait fini par divorcer à cause du temps et des efforts que cela lui avait pris. Je lui ai expliqué qu'il accordait plus d'importance aux relations et à la famille, contrairement à son ami qui accordait plus d'importance aux affaires, et qu'il était donc très peu probable qu'il sacrifie sa famille aux affaires. Une fois qu'il a réalisé que ses liens avec le divorce de son ami l'avaient conduit à associer inconsciemment plus d'inconvénients que d'avantages au fait de doubler son chiffre d'affaires, son esprit s'est élargi et il a commencé à penser différemment.
C'est l'une des raisons pour lesquelles, lorsque je travaille avec des gens, je passe du temps à les aider à se débarrasser du bagage subconscient qui se trouve dans leur esprit et qui les alourdit. Et même si, en tant que coach, thérapeute, consultant ou professionnel de la santé, les conseils que vous donnez à vos clients ou patients sont solides, ils ont des associations et des expériences antérieures qui les mettent à l'épreuve. À moins que vous ne dissolviez ces associations antérieures ou que vous ne les remaniiez et ne les réassociaisiez, ils continueront probablement à hésiter, à tergiverser ou à être frustrés.
Dans le cas de cet homme qui avait peur de développer son entreprise au cas où cela aurait un impact « négatif » sur son mariage, je lui ai demandé comment le fait de doubler son entreprise pourrait réellement aider son mariage. Il a répondu : « Eh bien, si je doublais mon entreprise, ma femme me râlerait probablement, elle se plaindrait toujours parce que je ne suis pas assez à la maison. Je suis déjà trop occupé, je travaille trop d’heures. Si je devais doubler mon chiffre d’affaires… »
Il s'est arrêté là, car dans son esprit, il pensait que doubler son activité impliquerait deux fois plus de travail et deux fois plus d'heures.
Je lui ai répondu que ce n'était pas forcément vrai. Il aurait pu déléguer davantage et passer moins de temps au bureau, même avec deux fois plus de patients. Mais ce n'était pas ce qu'il pensait. Il pensait que doubler son chiffre d'affaires signifiait être plus souvent loin de chez lui, fournir plus d'efforts, entraîner des problèmes avec sa femme et peut-être même un divorce. Il se racontait que doubler son chiffre d'affaires n'en valait pas la peine, même s'il avait payé un consultant dont les conseils étaient solides. Mais il ne pouvait pas suivre son conseil parce qu'il avait une blessure non cicatrisée - voir son ami divorcer et le chagrin qu'il ressentait comme résultant de la croissance de son entreprise.
Alors, je lui ai demandé : « En quoi le fait de développer et de doubler votre activité va-t-il aider votre famille et vos relations ? » Et il ne pouvait pas le voir. Je savais que s'il ne le voyait pas, il ne le ferait pas. Alors, j'ai demandé une fois de plus : « En quoi cela pourrait-il aider ? »
Nous nous sommes assis et avons utilisé un outil scientifique que j'enseigne dans mon cours signature de 2 jours. Expérience révolutionnaire programme, le Méthode Demartini, qui consiste en une série de questions pour l'aider à faire de nouvelles associations afin d'équilibrer toute perception déséquilibrée. J'ai utilisé cette méthode pour l'aider à voir où se trouvaient les avantages. En d'autres termes, s'il doublait son activité, il pourrait utiliser son temps de manière plus efficace. Il pourrait embaucher plus de personnes à qui déléguer des tâches, ce qui l'aiderait réellement à atteindre son objectif de doubler son activité.
Nous avons ensuite élaboré des stratégies sur la manière dont il pouvait déléguer des tâches afin de libérer son temps et hiérarchiser les tâches afin qu'il puisse passer plus de temps avec sa famille.
Nous avons également discuté de la façon dont la création de l’entreprise profiterait réellement à ses enfants, car nous avions identifié que l’une des valeurs les plus importantes pour lui et sa femme était la famille. Nous avons fait le lien entre le temps passé avec les enfants et la croissance de son entreprise. Comme je le lui ai expliqué, chaque fois que deux valeurs sont plus proches dans la hiérarchie des valeurs, elles se renforcent mutuellement. Si elles ne voient pas la relation, elles se gênent mutuellement. Je lui ai donc demandé de trouver des moyens d’atteindre ces deux objectifs – en donnant la priorité à sa famille et en développant son entreprise. Dès qu’il a compris comment il pouvait développer son entreprise tout en préservant son mariage, il a été ému aux larmes et son entreprise a commencé à prospérer et à décoller parce qu’il n’y résistait plus.
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Chaque fois que vous travaillez avec un client, il est sage de garder à l’esprit qu’il a une hiérarchie de valeurs unique, un ensemble de priorités allant de la plus importante à la moins importante dans sa vie.
Prenons l’exemple d’une échelle. Leurs valeurs les plus élevées formeraient les premiers échelons, descendant vers les valeurs les plus basses et les moins importantes vers le bas. Cette hiérarchie de valeurs leur est propre, personne d’autre n’ayant exactement la même hiérarchie de valeurs qu’eux. C’est en partie ce qui les rend uniques (et l’une des clés pour se comprendre).
Leurs perceptions, décisions, actions et comportements sont tous une expression de leur hiérarchie de valeurs.
Si vous ne savez pas quelles sont leurs valeurs les plus élevées, il est sage de prendre le temps de les identifier, car cela détermine s'ils agiront ou non sur vos recommandations.
Sur mon site, il y a un accès gratuit et confidentiel Processus de détermination de la valeur que vous êtes libre d'utiliser. Cela prend environ 30 minutes et vous pouvez le parcourir avec votre client pour vous assurer que vous - et lui - comprenez ses valeurs.
Ensuite, lorsque vous communiquez avec eux, maîtrisez l’art de parler en termes de leurs valeurs les plus élevées.
N'oubliez pas que les gens essaient de vivre et de réaliser leurs valeurs les plus élevées. Si vous les aidez à voir comment vos conseils correspondent à leurs valeurs les plus élevées, ils les suivront probablement. Dans le cas contraire, ils auront tendance à résister, percevant cela comme une interférence avec ce à quoi ils accordent le plus d'importance.
Il s'agit d'un outil de coaching puissant que vous pouvez utiliser : connaître leurs valeurs et pratiquer l'art de comprendre comment leurs valeurs vous servent. Si vous ne voyez pas comment leurs valeurs les plus élevées vous servent, vous allez probablement leur parler avec condescendance et projeter vos valeurs sur eux, en essayant de les faire vivre selon vos valeurs au lieu de les honorer et de communiquer respectueusement en fonction des leurs.
C'est lorsque vous communiquez ce que vous valorisez en termes de ce qu'ils valorisent que vous obtiendrez la plus grande conformité, l'adhésion et l'action.
Par exemple, j'avais l'habitude de recevoir des patients qui venaient de me voir pour me dire qu'ils avaient des douleurs à l'épaule depuis quatre mois et qu'ils venaient de me voir. J'ai immédiatement compris que la douleur en elle-même n'était pas ce qui les avait poussés à consulter, sinon ils seraient venus bien plus tôt. Je leur demandais donc : « Quelle priorité spécifique dans votre vie cette douleur commence-t-elle à interférer et qui vous a poussé à venir me voir ? »
Ils disaient souvent des choses comme : « L’autre jour, je conduisais sur l’autoroute et je ne pouvais pas tourner le cou parce que j’avais mal à l’épaule. J’ai failli me faire renverser par un camion à 24 roues et j’ai réalisé qu’il valait mieux que je fasse quelque chose pour y remédier. » Ils ne sont donc pas venus à cause de la douleur, mais parce qu’ils ont failli avoir un accident mettant leur vie en danger. J’ai également eu une femme qui m’a dit qu’elle avait demandé de l’aide parce qu’elle avait laissé tomber son enfant à cause d’une douleur à l’épaule.
Les gens ont des raisons pour leurs actions, et il est sage de découvrir ce qui les motive réellement, plutôt que de supposer ou de projeter.
Il est important de prendre le temps de découvrir le motif d'achat dominant, la valeur dominante et ce qui les motive vraiment dans le processus de coaching ou de conseil. J'avais des clients qui étaient des golfeurs passionnés et je leur ai dit que suivre mes conseils les aiderait à réduire leur score de golf et à améliorer leur jeu. Si je parlais de leur douleur, ils ne m'écoutaient pas, mais lorsque je parlais de golf, ils m'écoutaient.
Alors, prenez suffisamment soin de la personne pour découvrir ce à quoi elle accorde le plus d’importance et communiquez efficacement sur ses valeurs les plus élevées. Si vous faites cela, sa conformité augmentera.
C'est pourquoi j'enseigne aux gens l'expérience Breakthrough, où je passe beaucoup de temps à les aider à comprendre les valeurs, à les identifier, à communiquer en termes de valeurs, à hiérarchiser les valeurs, à discerner les valeurs chez les gens et à communiquer efficacement ce que vous voulez en termes de valeurs. S'ils ne voient pas les avantages qu'ils en retirent, ils auront tendance à se sentir manipulés et contrôlés. S'ils en voient les avantages, ils se sentiront plus susceptibles d'être pris en charge et aimés, ce qui est l'objectif.
Il est fort probable que dans votre entreprise ou votre pratique, vous soyez amené à aider les gens à se sentir aimés, appréciés et pris en charge. Comprendre et respecter leur système de valeurs est un moyen judicieux d'y parvenir.
Dans Breakthrough Experience, je vous apprends à faire cela et à dissoudre le bagage émotionnel qui provoque la résistance. Les blessures, comme la peur du divorce due à l'expérience d'un ami ou les frustrations d'un conjoint contrarié par les heures tardives, ont une influence puissante sur les décisions. J'utilise donc la méthode Demartini pour dissoudre ces blessures, afin que vous puissiez avoir une perspective claire, équilibrée, neutre et objective. Vous pourrez alors communiquer plus efficacement avec les autres et ne pas avoir de blessures inconscientes - ces impulsions et instincts qui vous mettent en colère avant que vous puissiez penser clairement - parce que vous avez les outils pour les neutraliser.
Un autre point essentiel est que lorsque l’on interroge les gens sur leurs valeurs, il est sage de se rappeler que ce qu’ils disent peut ne pas être exact ou cohérent avec ce qu’ils vivent réellement et leurs valeurs les plus élevées.
Comme je l'ai mentionné plus tôt, ils ont peut-être injecté des valeurs provenant d'autorités extérieures et ont perdu la clarté autour de leurs propres valeurs les plus élevées. Je recommande souvent de ne pas se concentrer sur ce qu'ils disent être important, mais plutôt d'observer ce que leur vie démontre déjà comme étant important pour eux. Le processus de détermination des valeurs sur mon site Web peut être une véritable révélation à cet égard.
Je suis convaincu, d'après mon expérience et mon travail avec des coachs et de nombreux professionnels de la santé, qu'une fois que vous aurez compris les valeurs les plus élevées de votre client et que vous saurez comment dissoudre le bagage émotionnel qui sous-tend ces valeurs, vous disposerez d'un outil puissant pour l'aider à accroître son respect de vos conseils. Ainsi, au lieu de vous demander pourquoi il ne suit pas vos conseils, vous avez une solution.
Et cette solution est de vous soucier suffisamment d’un autre être humain pour lui communiquer ce que vous valorisez vraiment en termes de ce qu’il valorise vraiment – ce que vous savez qui l’aidera à développer son entreprise, sa vie ou sa santé afin que vous puissiez l’aider à obtenir ce qu’il aimerait dans la vie.
Pour résumer:
Au cours de mes quatre dernières décennies en tant qu'expert en comportement humain, j'ai quelques idées qui peuvent vous aider à améliorer votre coaching, à augmenter vos références de bouche à oreille, à développer votre pratique et à augmenter vos revenus.
Le véritable succès du coaching réside dans la compréhension que le processus est axé sur les valeurs et se résume à l’ensemble unique des valeurs les plus élevées de chaque individu.
Si vous demandez à votre client de faire quelque chose et que, dans son esprit, il perçoit plus d'inconvénients que d'avantages, plus de désavantages que d'avantages, ou quelque chose qui va à l'encontre de ce qu'il valorise vraiment, il érigera probablement une barrière.
Ainsi, chaque fois que vous travaillez avec un client, il est judicieux de garder à l’esprit qu’il possède une hiérarchie de valeurs unique, un ensemble de priorités allant de la plus importante à la moins importante dans sa vie.
Je recommande souvent de ne pas se concentrer sur ce qu'ils disent être important, mais plutôt d'observer ce que leur vie démontre déjà comme étant important pour eux.
Si vous les aidez à voir comment vos conseils correspondent à leurs valeurs les plus élevées, ils seront plus disposés à les suivre. Dans le cas contraire, ils auront tendance à résister, percevant cela comme une interférence avec ce à quoi ils accordent le plus d'importance.
Si vous ne l'avez pas encore fait, complétez le formulaire gratuit Processus de détermination de la valeur sur mon site Web. Cela peut être l'une des étapes les plus importantes dans la croissance de votre entreprise de coaching, car les gens ne vivront que selon leur hiérarchie de valeurs, pas la vôtre. Ce processus vous aidera non seulement à savoir ce qui est vraiment le plus précieux pour vous, mais également à déterminer plus efficacement ce qui est le plus précieux pour vos clients.
Identifier les valeurs de vos clients, définir leurs attentes en fonction de celles-ci et communiquer en fonction de celles-ci est crucial si vous souhaitez les aider à obtenir des résultats durables.
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