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DR JEAN DEMARTINI - Mis à jour il y a 3 semaines
On me demande souvent des conseils et des outils pratiques sur la façon de DÉMARRER ou de CONSTRUIRE une entreprise de coaching.
Il y a certainement plusieurs étapes clés que vous feriez bien de considérer, de mettre en œuvre et de développer progressivement dans votre parcours en tant que coach.
1. Acquérir des connaissances spécialisées
Je dis souvent que si vous souhaitez devenir un leader dans votre domaine, il est sage de commencer avec ce que vous savez et de laisser ce que vous savez grandir.
Il est également sage de cibler vos connaissances sur le sujet que vous souhaitez maîtriser et dans lequel vous devenez hautement compétent.
Par exemple, vous vous concentrez peut-être particulièrement sur le coaching ciblé et aimeriez être reconnu comme l’un des meilleurs coachs dans ce domaine.
Dans ce cas, concentrez-vous sur ce domaine et efforcez-vous de devenir plus compétent que quiconque. En tant que tel, vous êtes plus susceptible de fournir avec certitude des informations de la plus haute qualité sur un sujet que vous jugez essentiel.
C'est également à ce moment-là que vous avez tendance à produire des résultats, car si vous n'êtes pas sûr du sujet sur lequel vous parlez, vous aurez probablement du mal à le vendre.
Vous avez tendance à vendre plus facilement ce que vous connaissez le mieux, ce dont vous êtes certain, ce que vous avez réalisé, ce que vous avez fait et ce que vous savez pouvoir faire.
Étape d'action n° 1:
Si vous acquérez des connaissances spécialisées parce que vous aimez en apprendre davantage et que cela constitue une priorité pour vous valeurs, vous deviendrez probablement un maître dans ce que vous faites et gagnerez plus de respect dans ce domaine, faisant de vous un leader dans ce domaine.
Chaque fois que vous lisez et découvrez ce qui est le plus important pour vous, vous avez tendance à absorber l’information plus pleinement parce qu’elle est si profondément significative. Vous avez également tendance à conserver les détails significatifs et à exceller dans ce domaine.
En tant que tel, il est sage d’identifier votre ensemble unique de valeurs les plus élevées si ce n’est déjà fait. Vous pouvez le faire en utilisant mon site en ligne gratuit et confidentiel Processus de détermination de la valeur sur mon site Web qui vous aidera à déterminer ce que vous êtes particulièrement inspiré de l'intérieur pour faire.
Aligner vos connaissances spécialisées sur vos valeurs les plus élevées peut transformer votre entreprise. Cela peut également vous aider à identifier clairement votre clientèle potentielle de coaching.
2. Portez une attention particulière aux besoins de votre public ou de votre clientèle
De nombreuses personnes essaient de faire des affaires en proposant une idée, un produit ou un service, puis en consacrant des milliers d’heures et des milliers de dollars à essayer de convaincre les gens pourquoi ils en ont besoin.
Au lieu de cela, mon conseil est qu’il est plus sage de fournir ce dont les gens ont BESOIN.
S'il n'y a pas de demande pour votre approvisionnement, vous mènerez probablement une bataille difficile en essayant de vendre quelque chose que le public n'est pas intéressé à recevoir.
Il est peu utile de faire des suppositions sur ce dont les gens ont besoin et il est extrêmement utile de découvrir ce dont ils ont besoin. De cette façon, il existe déjà une demande et vous aurez beaucoup plus de facilité à trouver des clients.
Si personne ne mord, c’est parce que leurs besoins ne sont probablement pas satisfaits. Les clients ne mordent que lorsqu'ils voient quelque chose qui correspond à leurs valeurs ou à ce qui est le plus important pour eux.
Vendre ne consiste pas à dire, mais plutôt à poser des questions pour découvrir les besoins de vos clients ou ce qu'ils apprécient le plus.
Chaque client et client potentiel a un ensemble de priorités ou de domaines de vie qu’il apprécie le plus et qu’il souhaite réaliser. Apprendre à identifier ce qu’ils apprécient le plus peut changer la donne pour votre entreprise si vous intégrez ces valeurs dans le lancement ou la croissance de votre entreprise de coaching, notamment en ajoutant cette compréhension de leurs valeurs les plus élevées dans votre processus de coaching lui-même.
En effet, vous êtes plus susceptible d’élargir votre clientèle lorsque vous savez comment déterminer ce que les gens recherchent réellement, afin que vous puissiez, à votre tour, fournir ces services en conséquence.
En d’autres termes, lorsque vous rencontrez des gens, vous les saluez d’abord et établissez une relation. Vous pouvez alors établir (et confirmer) son besoin, proposer une solution adaptée à ce besoin, et gérer tous les obstacles (qui sont généralement inversement proportionnels à la façon dont vous avez exprimé ce besoin) avant conclure la transaction, fournir les services et référencements stimulants.
Étape d'action n° 2:
Votre site Web peut devenir un outil puissant à utiliser pour lancer ce processus à votre place. Par exemple, disposez d'un formulaire en ligne ou d'une boîte de discussion qui accueille chaque visiteur de votre site, pose des questions pour établir le besoin de cette personne, puis propose une solution que vous êtes compétent pour fournir et qui répond à ce besoin.
Il est sage d’éviter de devenir désespéré et de proposer des services pour lesquels vous n’êtes pas compétent, car cela risque fort d’affecter votre marque à long terme. Comme je le dis souvent : « Ne soyez pas désespéré ; soyez ciblé ! »
Ensuite, créez un package incroyable et irrésistible, un package que quelqu'un voudra certainement. Vous pouvez choisir de commencer avec des frais équitables et rares, puis progresser et développer votre marque.
C'est quelque chose que j'ai vu fonctionner à maintes reprises, surtout lorsque je suis dans un avion. Je peux commencer à parler à quelqu'un, à établir ses besoins et à l'aider sur place.
Je leur montre que je me soucie de répondre à leurs besoins et de les aider. Ils demandent une carte de visite et plus sur ce que je fais dans la plupart des cas. Je leur donne ensuite juste assez d'informations pour aiguiser leur appétit et leur faire penser : « Wow, j'adorerais avoir plus de ça dans ma vie ».
En d’autres termes, établir une relation et poser des questions détaillées pour en savoir plus sur ce dont ils ont besoin est bien plus efficace que d’essayer de les écouter sur ce que vous voulez qu’ils achètent.
3. Qualifiez le client, afin de ne pas garder les gens et les pousser vers le haut
J'ai certains critères en place pour continuer à avoir des gens comme clients.
À titre d'exemple, être à l'heure à nos réunions, payer à temps, se tenir au courant de ses responsabilités financières et appliquer les principes dont nous parlons. Si ces besoins ne sont pas satisfaits, nous ne continuons pas.
C'est pourquoi, encore une fois, il est sage d'identifier le client valeurs les plus élevées car la seule chose que vous pouvez attendre de vos clients sera ce qu’ils apprécient le plus et ce qui correspond le plus à leurs valeurs. Si vous ne connaissez pas leur structure de valeurs, vous risquez de rencontrer des difficultés dans le processus de coaching.
Pour cette raison, je forme des personnes et des coachs sur le Processus de détermination de la valeur Demartini parce que c'est un élément crucial dans le processus de coaching. Comme je le dis souvent, vous excellez dans le domaine de vos valeurs les plus élevées : dans les domaines de vos valeurs les plus basses, vous avez moins de chances de réussir.
Beaucoup de gens ne connaissent pas leurs valeurs ou ce qui est unique hiérarchie des valeurs ils vivent inconsciemment. Ce sont ces valeurs qui déterminent leurs perceptions, leurs décisions et leurs actions.
Cela peut se produire parce que si vous essayez d'amener vos clients à faire quelque chose qui ne correspond pas à leurs valeurs, ils tergiverseront probablement, hésiteront, seront frustrés et n'agiront pas en conséquence. À votre tour, vous risquez de devenir frustré parce que vous ne percevez aucun progrès.
Identifier les valeurs de vos clients, définir leurs attentes en fonction de celles-ci et communiquer en fonction de celles-ci est crucial si vous souhaitez les aider à obtenir des résultats durables.
Étape d'action n° 3:
Pensez à avoir des mesures ou des KPI pour vos clients. En d'autres termes, des éléments objectifs mesurables et des « responsables » que vous pouvez documenter au lieu de vous fier à des réponses subjectives.
Ce processus est précieux pour les clients car ils voient des données objectives sur leurs progrès tout en renforçant votre certitude en tant que coach.
Cela a également tendance à conduire à davantage de références, ce qui vous aide à développer à la fois votre entreprise et les revenus qui en résultent.
4. Économisez une partie de vos bénéfices
J'ai appris quand j'avais 20 ans qu'il est sage de prendre une partie de tout ce que vous gagnez et de la mettre en épargne jusqu'à ce que vous ayez un coussin ; puis commencez à investir en plus. Si vous n’épargnez pas et n’investissez pas, vous risquez d’arrêter votre croissance.
Tant que vous n’investissez pas en vous-même, ne vous attendez pas à ce que les autres le fassent. Tant que vous ne vous valorisez pas, ne vous attendez pas à ce que les autres le fassent. Ne vous attendez pas à une entreprise cohérente et stable tant que vous n'avez pas investi et mis de l'argent de côté pour obtenir des gains en capital passifs et des revenus de dividendes ou de location et disposer d'un coussin de stabilité.
J’entends souvent les gens dire qu’ils attendront d’avoir quelque chose en plus à la fin du mois avant de commencer à épargner. Je suis certain que ce n'est pas une approche judicieuse. Au lieu de cela, épargnez et investissez dès le départ, sinon l'entropie vous enlèvera probablement vos bénéfices et votre source potentielle d'économies, et des factures inattendues surviendront si vous ne vous payez pas automatiquement en premier.
Les riches le savent. Il existe essentiellement une loi selon laquelle si vous ne remplissez pas votre journée avec des actions hautement prioritaires qui vous inspirent, votre journée se remplira de distractions peu prioritaires qui ne vous inspirent pas. Si vous n’investissez pas votre argent dans l’accumulation d’actifs, vous risquez de vous retrouver avec des consommables amortissables ou des factures inattendues.
Une fois que j'ai appris cela et que j'ai commencé à me payer d'abord et à économiser une partie de mes revenus, j'ai continué à augmenter le montant tous les 3 mois et mon entreprise a commencé à se développer.
Il a commencé à se développer localement, puis finalement à l’échelle mondiale. Et maintenant, je suis financièrement indépendant parce que c'est ce que j'ai fait.
Plus vous possédez de richesse, plus les gens veulent faire affaire avec vous. Croyez-le ou non, la noblesse, le pouvoir, l’influence et la richesse sont autant de choses qui magnétisent et attirent les gens vers vous.
Donc, si vous êtes en difficulté, n’attendez rien d’autre que des clients en difficulté. Cependant, si vous avez de la valeur et que vous vous êtes responsabilisé, vous avez plus de chances de vous retrouver avec des clients plus viables et plus puissants.
Étape d'action n° 4:
Demandez-vous : « Si tout d'un coup, je doublais ma clientèle et mon activité de coaching, serais-je capable de gérer cela ? Quel est mon maillon faible ? Où est mon blocage dans le processus de croissance ? Où seraient les goulots d'étranglement ?
Travaillez ensuite à les résoudre à l'avance et à déléguer des tâches peu prioritaires, afin de ne pas vous retrouver coincé dans l'exécution de tâches peu prioritaires qui vous empêchent de développer davantage votre entreprise ou vous aident à vous rapprocher de vos objectifs.
Vous n’allez pas développer votre entreprise sans déléguer.
Il est sage de dresser une liste de tout ce que vous faites. Regardez combien il produit par heure et donnez-lui la priorité.
Regardez à quel point cela a une signification. Découvrez ce qu’il en coûte pour le déléguer. Regardez les écarts entre ce qu'il produit et ce qu'il coûte, et embauchez des personnes pour faire les choses moins prioritaires, afin de ne pas être lié à des tâches administratives triviales. Cela peut être important pour l’entreprise, mais ce n’est pas nécessairement l’utilisation la plus précieuse de votre temps et de votre expertise.
Par exemple, vous pouvez avoir un domaine d’expertise qui peut facturer des centaines de dollars de l’heure. En tant que tel, il n’est pas sage de passer du temps à vous dévaloriser en effectuant un travail à 50 $ de l’heure. Une fois que vous vous dévalorisez, le monde est plus susceptible de vous dévaloriser.
Cela commence avec vous. Lorsque vous savez comment gérer votre temps et gérer efficacement votre propre entreprise, vous avez beaucoup plus de chances de pouvoir attirer plus de personnes vers vous, car elles verront ce résultat.
5. Rendez-vous visible
Si vous ne profitez pas de la prise de parole en public, il vous sera peut-être plus difficile de développer votre entreprise. Il existe de nombreuses plateformes disponibles : YouTube, Instagram, Facebook, TikTok, podcasts et bien plus encore. Il n'a jamais été aussi simple de vous exposer, ainsi que votre offre et vos connaissances spécialisées, à des personnes du monde entier.
La croissance organique des clients est toujours incroyablement puissante, mais pourquoi vous limiter aux personnes situées dans votre situation géographique immédiate ou à vos réseaux de clients ? Si vous ne vous lancez pas, vous vous limitez à une croissance linéaire au lieu d’une croissance exponentielle.
Si vous faites publier un livre, cela aide également les autres à vous percevoir comme un expert qualifié. Il ne s'agit pas nécessairement des revenus que vous tirez de la vente de livres, mais du marketing et du positionnement de la marque qui en résultent souvent.
Il en va de même pour la rédaction d’articles. J'ai écrit pour plus de 1500 XNUMX magazines et journaux dans le monde entier. Sortir constamment et exposer votre message au monde est précieux pour la reconnaissance de la marque.
Étape d'action n° 5:
En fonction du type d'entreprise et de vos objectifs commerciaux, demandez-vous en quoi votre présence sur ces réseaux sociaux, sur des podcasts ou des médias et le fait de parler là où vous pouvez atteindre votre public potentiel vous seront bénéfiques dans vos 3 principales valeurs. Demandez-vous en quoi le fait de ne pas vous mettre en avant sur ces plateformes publiques interfère avec vos 3 principales valeurs.
6. Tenez vos promesses
Si vous ne respectez pas vos produits et services, il est peu probable que vous gardiez vos clients.
Je pense également qu’il est sage de réaliser au moins trois ventes incitatives. Quel que soit le package que vous proposez à vos clients, disposez d'un package plus avancé et d'un autre package plus avancé afin de pouvoir continuer à leur offrir plus de valeur. Si vous ne le faites pas, ils partiront probablement au lieu de passer au prochain forfait que vous proposez.
Étape d'action n° 6:
Si vous ne recherchez pas, n'étudiez pas, n'apprenez pas, ne grandissez pas et n'enrichissez pas votre base de connaissances quotidiennement, vous ne resterez probablement pas à jour et à jour, ni enthousiasmé.
J'ai découvert il y a de nombreuses années que si je fais constamment des recherches, comble les lacunes du puzzle cosmique géant de la vie et que j'ai quelque chose de nouveau et d'inspirant que j'ai hâte de livrer, les gens ont hâte de l'obtenir. Je consacre donc constamment une grande partie de mon énergie à apprendre.
Demandez-vous : « Quelle est l’action la plus prioritaire que je puisse entreprendre aujourd’hui et qui puisse servir le plus mes clients ?
Quelle est la chose la plus importante dont ils ont besoin, où puis-je obtenir les connaissances nécessaires pour les transmettre et comment puis-je m'assurer que mon expertise est solide ? »
Je ne suis pas inspiré pour donner aux gens des informations floues qui correspondent aux tendances et aux modes passagères. Au lieu de cela, j'ai envie de me tenir sur les épaules des plus grands spécialistes du domaine et de dévorer leur littérature. J'ai donc des connaissances spécialisées dans les domaines qui m'inspirent. Je veux que les personnes qui suivent mes programmes ou lisent mes articles sachent que je peux y parvenir lorsque je dis que je suis certain des connaissances que je présente.
Si vous faites cela, vous développerez probablement votre entreprise.
En conclusion
- Commencez par ce que vous savez et laissez ce que vous savez grandir.
- Acquérez des connaissances spécialisées sur ce qui vous inspire de l’intérieur pour en savoir plus, lire et parler.
- Sachez quelle est votre mission et à quoi vous vous engagez.
- Épargnez et investissez une partie de vos gains. Plus votre entreprise dispose de coussins, plus elle sera stable. Je suis certain que plus vous augmentez votre épargne et vos investissements, plus vous obtiendrez d'affaires.
- Évitez de faire des suppositions sur ce dont les gens ont besoin. Si vous ne l'avez pas déjà fait, complétez le formulaire gratuit Processus de détermination de la valeur Demartini sur mon site internet. Il s’agit peut-être de l’une des étapes les plus importantes du lancement et du développement de votre entreprise de coaching, car les gens ne vivront que selon leurs valeurs, pas les vôtres. Ce processus vous aidera non seulement à savoir ce qui est vraiment le plus précieux pour vous, mais également à déterminer plus efficacement ce qui est le plus précieux pour vos clients.
- Mettez en œuvre des mesures objectives sur vos clients. Prenez suffisamment soin d’eux pour mesurer leurs progrès.
- Quel que soit le domaine de coaching qui vous inspire, il est sage de vous assurer que cela vient de votre cœur et que vous avez des larmes d'inspiration reconnaissantes en servant les gens.
- Documentez les commentaires que vous recevez. Chaque fois que vous êtes remercié par un client, documentez-le. Placez-les en catégories afin d'avoir une liste de tous les différents témoignages et commentaires que vous avez reçus. De cette façon, vous pouvez être motivé par la contribution et la différence que vous apportez dans la vie des gens et être inspiré pour aller en faire davantage.
- Stimuler les références. Ayez pour objectif de générer cinq ou dix nouvelles références de chaque client. Fixez-vous cela comme un objectif.
- Valorisez-vous parce que les autres seront plus susceptibles de vous valoriser si vous le faites.
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