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TIEMPO DE LECTURA: 14m
DR JOHN DEMARTINI - Actualizado hace 1 año

Si eres coach, terapeuta, consultor o profesional de la salud y trabajas con clientes, es posible que notes que su nivel de cumplimiento o aplicación de lo que les recomiendas es bajo. En mi experiencia como experto en comportamiento humano durante las últimas cinco décadas, tengo algunos conocimientos que pueden ayudarte a mejorar los resultados de tu coaching, aumentar las recomendaciones de boca en boca, hacer crecer tu práctica y aumentar tus ingresos.

Hace unos 40 años, mientras brindaba asesoramiento y charlas para empresas de consultoría y trabajaba con clientes (principalmente profesionales de la salud), noté algo interesante: algunos clientes despegaban y lograban resultados extraordinarios gracias a los conocimientos y el entrenamiento que recibían, mientras que otros parecían fracasar.

También observaba a veces un comportamiento de tipo autocrático por parte del entrenador o consultor, que parecía casi condenar o juzgar al cliente por no aplicar el consejo, diciendo algo como: "No eres disciplinado y no estás haciendo lo que te he dicho".

Me detuve un tiempo a pensar: ¿realmente no son disciplinados? ¿O existe algún tipo de conflicto interno en su psiquis que los lleva a tomar esas medidas? Sentí curiosidad por las respuestas variables.

También me di cuenta de que algunos de esos mismos clientes dejaban una empresa de consultoría o gestión y prosperaban en otra consultora o empresa. Hablaba con ellos y les preguntaba: "Estuviste en esta otra empresa y no despegaste, y ahora estás logrando grandes logros. ¿Cuál crees que es la diferencia?" Y lo redujimos a algo que yo había sospechado pero que no había confirmado del todo.

Los clientes decían cosas como: "No podía hacer lo que me pedían; no era lo mío". En esencia, lo que les pedían que hicieran no era imposible, pero ciertas partes del coaching eran simplemente un "no" para ellos. Esas partes los frenaban y limitaban sus resultados, o tal vez los guiaban hacia una estrategia más congruente.

Las percepciones, decisiones y, por tanto, acciones, están impulsadas por valores y se reducen al conjunto único de valores más elevados de cada individuo.

Me di cuenta de que si un coach o consultor te pide que hagas algo y en tu mente percibes más inconvenientes que beneficios, más desventajas que ventajas o algo que va en contra de lo que realmente valoras, es probable que levantes una barrera. Dudes, pospongas y te frustres porque estarás esperando hacer algo que no es congruente con tus valores más elevados.

Por ejemplo, cada vez que te oyes pensar: "Debería", "Debería", "Se supone que debo", "Tengo que", "Tengo que" o "Tengo que hacerlo", es una retroalimentación de que se trata de un valor inyectado por alguna autoridad externa, tal vez un maestro, un predicador, un padre, un entrenador o un consultor. Este valor inyectado puede no coincidir con tus propios valores más elevados, lo que puede crear conflictos internos y sentimientos de resistencia.

En la mayoría de los casos que investigué o seguí, aquellos que tenían dificultades se enfrentaban a un conflicto con sus valores más elevados.

Permítanme darles un ejemplo. Tenía un cliente que me decía: "No importa lo que haga, parece que no puedo superar una cierta cantidad de dinero en mi práctica". Le pregunté: "¿Qué temes que pueda pasar si de repente duplicas tus ingresos o si tu negocio realmente despega?".

Lo pensó un rato y luego me explicó que podría ser que tuviera una relación con un amigo que duplicó su práctica pero terminó divorciándose debido a la cantidad de tiempo y esfuerzo que le llevó. Le expliqué que él valoraba más las relaciones y la familia, a diferencia de su amigo, que valoraba más los negocios, por lo que era muy poco probable que sacrificara la familia por los negocios. Una vez que se dio cuenta de que sus asociaciones con el divorcio de su amigo lo habían llevado a asociar inconscientemente más desventajas que beneficios a duplicar su negocio, su mente se expandió y comenzó a pensar de manera diferente.

Es una de las razones por las que, cuando trabajo con personas, dedico tiempo a ayudarlas a limpiar el bagaje subconsciente que se asienta en sus mentes y las agobia. Y si bien, como coach, terapeuta, consultor o profesional de la salud, el consejo que puede brindar a sus clientes o pacientes es sólido, ellos tienen asociaciones y experiencias previas que los desafían. A menos que disuelva esas asociaciones previas o las renueve y reasocie, es probable que sigan dudando, postergando o frustrando.

En el caso del señor mencionado anteriormente, que tenía miedo de hacer crecer su negocio por si eso afectaba “negativamente” a su matrimonio, le pregunté cómo duplicar su negocio podría ayudar a su matrimonio. Me respondió: “Bueno, si duplicara mi negocio, mi esposa probablemente se quejaría de mí, siempre se queja porque no estoy en casa lo suficiente. Ya estoy demasiado ocupado, trabajando demasiadas horas. Si duplicara mi negocio…”

Se detuvo allí, porque en su mente pensaba que duplicar su negocio implicaría el doble de trabajo y el doble de horas. 

Le respondí que eso no era necesariamente cierto. Podía delegar más y, en realidad, pasar menos tiempo en la oficina, incluso con el doble de pacientes. Sin embargo, él no pensaba así. Pensaba que duplicar su negocio significaba estar más tiempo fuera de casa, esforzarse más, lo que acarreaba problemas con su esposa y, tal vez, incluso un divorcio. La historia que se contaba a sí mismo era que duplicar su negocio no valía la pena, a pesar de haber pagado a un consultor cuyo consejo era sólido. Pero no podía seguirlo porque tenía una herida sin cicatrizar: ver a su amigo pasar por un divorcio y el dolor que percibía como resultado del crecimiento de su negocio.

Entonces le pregunté: "¿En qué medida, concretamente, el hecho de aumentar y duplicar su práctica va a ayudar a su familia y a su relación?". Y él no lo veía. Yo sabía que, si no lo veía, no lo haría. Así que volví a preguntarle: "¿En qué medida podría ayudar?".

Nos sentamos y usamos una herramienta científica que enseño en mi curso exclusivo de 2 días. Experiencia revolucionaria programa, el Método Demartini, que implica una serie de preguntas para ayudarlo a hacer nuevas asociaciones para equilibrar cualquier percepción desequilibrada. Utilicé el método para ayudarlo a ver dónde estaban las ventajas. En otras palabras, si duplicara su negocio, podría hacer un uso más eficiente del tiempo. Podría contratar a más personas a las que delegar tareas, lo que en realidad lo ayudaría a alcanzar su objetivo de duplicar su negocio.

Luego ideamos estrategias sobre cómo podría delegar tareas para poder liberar su tiempo y priorizamos tareas para poder pasar más tiempo con su familia.

También hablamos de cómo la creación de la empresa beneficiaría a sus hijos, porque habíamos identificado que uno de los valores más importantes de él y de su esposa era la familia. Vinculamos la idea de que pasar tiempo con los niños también ayudaría a que su empresa creciera. Como le expliqué, siempre que dos valores están más cerca en la jerarquía de valores, se potencian mutuamente. Si no ven la relación, se obstaculizan mutuamente. Así que le pedí que pensara en formas de lograr ambos objetivos: priorizar a su familia y hacer crecer su empresa. En el momento en que vio cómo podía hacer crecer su empresa y mantener su matrimonio, se emocionó hasta las lágrimas, y su empresa comenzó a florecer y despegó porque ya no se resistía a ello.

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Siempre que trabajes con un cliente, es aconsejable tener en cuenta que tiene una jerarquía única de valores, un conjunto de prioridades que van desde las más importantes a las menos importantes en su vida.

Pensemos, por ejemplo, en una escalera. Sus valores más elevados formarían los primeros peldaños y descenderían hacia los valores más bajos y menos importantes que se encuentran en la parte inferior. Esta jerarquía de valores es exclusiva de ellos, y nadie más tiene exactamente la misma jerarquía de valores que ellos. Esto es parte de lo que los hace únicos (y una de las claves para entenderse a sí mismos).

Sus percepciones, decisiones, acciones y comportamientos son todos una expresión de su jerarquía de valores.

Si no sabe cuáles son sus valores más altos, es aconsejable tomarse el tiempo para identificarlos porque esto determinará si tomarán medidas o no respecto de sus recomendaciones.

En mi sitio web hay una información confidencial gratuita. Proceso de determinación del valor que puedes utilizar. Te llevará unos 30 minutos y podrás repasarlo con tu cliente para asegurarte de que tú y él entendáis sus valores.

Luego, al comunicarse con ellos, domine el arte de hablar en términos de sus valores más elevados.

Recuerda que las personas intentan vivir y cumplir con sus valores más elevados. Si les ayudas a ver cómo tus consejos se ajustan a sus valores más elevados, lo más probable es que los sigan. Si no, tenderán a resistirse, percibiéndolo como una interferencia con lo que más valoran.

Es una poderosa herramienta de coaching que puedes usar: conocer cuáles son sus valores y practicar el arte de comprender cómo te sirven. Si no ves cómo te sirven sus valores más elevados, probablemente los tratarás con condescendencia y proyectarás tus valores en ellos, tratando de hacer que vivan según tus valores en lugar de honrarlos y comunicarse respetuosamente en términos de los suyos.

Es cuando usted comunica lo que usted valora en términos de lo que ellos valoran, que obtendrá el mayor cumplimiento, aceptación y acción.

Por ejemplo, solía recibir pacientes que venían a mi consultorio diciendo que habían tenido dolor de hombro durante cuatro meses, pero que acababan de acudir al consultorio. Inmediatamente reconocí que el dolor en sí no era lo que los impulsaba a buscar ayuda, o de lo contrario habrían venido mucho antes. Entonces, les preguntaba: "¿Qué cosa específica de alta prioridad en su vida está empezando a interferir con este dolor que lo hizo decidir acudir al consultorio?"

Por lo general, decían cosas como: "El otro día, estaba manejando por la autopista y no podía girar el cuello porque me dolía el hombro. Casi me atropella un camión de 24 ruedas y me di cuenta de que era mejor hacer algo al respecto". Entonces, no vinieron por el dolor; vinieron porque casi tuvieron un accidente que puso en peligro su vida. También tuve una mujer que dijo que buscó ayuda porque se le cayó a su hijo debido a su dolor en el hombro.

Las personas tienen razones para sus acciones, y es prudente descubrir qué es lo que realmente las motiva, en lugar de suponer o proyectar.

Dedicar tiempo a descubrir el motivo de compra dominante, el valor dominante y lo que realmente los motiva es importante en el proceso de coaching o consultoría. Tuve clientes que eran golfistas apasionados y les dije que seguir mis consejos los ayudaría a recuperar sus puntajes de golf y mejorar su juego. Si hablaba de sus problemas, no me escuchaban, pero cuando hablaba de golf, sí lo hacían.

Por lo tanto, preocúpese lo suficiente por la persona para descubrir qué es lo que más valora y comuníquese de manera eficaz en términos de sus valores más importantes. Si hace esto, aumentará su cumplimiento.

Por eso les enseño a las personas la Experiencia Breakthrough, en la que dedico una cantidad considerable de tiempo a ayudarlas a comprender valores, identificarlos, comunicarse en términos de valores, priorizarlos, discernir los valores en las personas y comunicar de manera eficaz lo que uno quiere en términos de sus valores. Si no ven cómo se benefician, tenderán a sentirse manipulados y controlados. Si ven el beneficio, es más probable que se sientan cuidados y amados, que es el objetivo.

Es muy probable que en su empresa o consultorio se sienta inspirado para ayudar a las personas a sentirse cuidadas, amadas y apreciadas. Comprender y respetar su sistema de valores es una forma inteligente de lograrlo.

En la Experiencia de Descubrimiento, te enseño cómo hacer eso y cómo disolver el bagaje emocional que causa resistencia. Las heridas, como el miedo al divorcio por la experiencia de un amigo o las frustraciones de un cónyuge molesto por las horas de trabajo tardías, son influencias poderosas en las decisiones. Por eso, utilizo el Método Demartini para disolver esas heridas, para que puedas tener una perspectiva clara, equilibrada, neutral y objetiva. Y luego puedas comunicarte de manera más efectiva con los demás y no tengas heridas inconscientes -esos impulsos e instintos que te hacen reaccionar antes de que puedas pensar con claridad- porque tienes las herramientas para neutralizarlos. 

Otro punto clave es que al preguntar a las personas sobre sus valores, es prudente recordar que lo que dicen puede no ser exacto o congruente con lo que realmente viven y sus valores más elevados.

Como mencioné antes, es posible que hayan introducido valores de autoridades externas y hayan perdido claridad en torno a sus propios valores más elevados. A menudo recomiendo que no te centres en lo que dicen que es importante, sino que observes lo que su vida ya demuestra que es importante para ellos. El proceso de determinación de valores de mi sitio web puede ser una verdadera revelación en este sentido.

Estoy seguro, basado en mi experiencia y en mi trabajo con coaches y muchos profesionales de la salud, de que una vez que comprendes los valores más importantes de tu cliente y sabes cómo disolver el bagaje emocional que los impulsa, tienes una herramienta poderosa para ayudar a aumentar su cumplimiento. Entonces, en lugar de preguntarte por qué no siguen tus consejos, tienes una solución.

Y esa solución es preocuparse lo suficiente por otro ser humano para comunicarle lo que usted realmente valora en términos de lo que él realmente valora: lo que usted sabe que lo ayudará a hacer crecer su negocio, su vida o su salud para poder ayudarlo a obtener lo que ama en la vida.

Para resumir:

En mi experiencia como experto en comportamiento humano durante las últimas cuatro décadas, tengo conocimientos que pueden ayudarlo a mejorar su entrenamiento, aumentar sus referencias de boca en boca, hacer crecer su práctica y aumentar sus ingresos.

El verdadero éxito del coaching radica en comprender que el proceso está impulsado por valores y se reduce al conjunto único de valores más elevados de cada individuo.

Si le pides a tu cliente que haga algo y, en su mente, percibe más inconvenientes que beneficios, más desventajas que ventajas o algo que va en contra de lo que realmente valora, probablemente pondrá una barrera.

Por lo tanto, siempre que trabajes con un cliente, es aconsejable tener en cuenta que tiene una jerarquía única de valores, un conjunto de prioridades que van desde las más importantes a las menos importantes en su vida.

A menudo recomiendo que no te centres en lo que dicen que es importante, sino que observes más bien lo que su vida ya demuestra que es importante para ellos.

Si les ayudas a ver cómo tus consejos se ajustan a sus valores más elevados, estarán más dispuestos a seguirlos. De lo contrario, tenderán a resistirse, percibiéndolo como una interferencia con lo que más valoran.

Si aún no lo has hecho, completa el cuestionario gratuito Proceso de determinación de valor en mi sitio web. Este puede ser uno de los pasos más importantes para hacer crecer su negocio de coaching porque las personas solo vivirán de acuerdo con su jerarquía de valores, no con la suya. Este proceso no solo lo ayudará a saber qué es lo más valioso para usted, sino también a determinar de manera más efectiva qué es lo más valioso para sus clientes.

Identificar los valores de su cliente y establecer expectativas de acuerdo con ellos y comunicarse en términos de ellos es crucial si desea ayudarlos a lograr resultados sostenibles.

Si te gustaría aprender más sobre los valores y las aplicaciones de los valores en el coaching, los negocios o cualquier área de la vida, puedes unirte a mí en el Programa de Formación en Valores Demartini que es una capacitación de 4 días presentada globalmente en línea en 4 zonas horarias.

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Aviso Importante:
El contenido compartido en este blog tiene fines educativos y de desarrollo personal. No pretende diagnosticar, tratar, curar ni prevenir ninguna condición psicológica o médica. La información y los procesos compartidos tienen únicamente fines educativos generales y no deben considerarse un sustituto del asesoramiento médico o de salud mental profesional. Si experimenta angustia aguda o problemas clínicos persistentes, consulte con un profesional de la salud colegiado.

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