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Lesedauer: 14 Min.
DR JOHN DEMARTINI - Aktualisiert vor 7 Monaten

Wenn Sie als Coach, Therapeut, Berater oder Gesundheitsexperte mit Klienten arbeiten, stellen Sie möglicherweise fest, dass diese Ihre Empfehlungen nur bedingt umsetzen. Aufgrund meiner fünf Jahrzehnte langen Erfahrung als Experte für menschliches Verhalten verfüge ich über Erkenntnisse, die Ihnen helfen können, Ihre Coaching-Ergebnisse zu verbessern, Ihre Mundpropaganda zu steigern, Ihre Praxis auszubauen und Ihren Umsatz zu erhöhen.

Als ich vor etwa 40 Jahren als Berater und Redner für Beratungsunternehmen tätig war und mit Klienten - hauptsächlich Angehörigen von Gesundheitsberufen - arbeitete, fiel mir etwas Interessantes auf: Einige Klienten waren durchstartend und erzielten dank der Erkenntnisse und des Coachings, die sie erhielten, außergewöhnliche Ergebnisse, während andere scheinbar scheiterten.

Manchmal konnte ich auch ein autokratisches Verhalten des Coaches oder Beraters beobachten. Es schien, als würden sie den Klienten fast verurteilen oder verurteilen, wenn er den Rat nicht befolgte, und etwas sagen wie: „Sie sind nicht diszipliniert und Sie tun nicht, was ich gesagt habe.“

Ich habe eine Weile darüber nachgedacht: Sind sie wirklich undiszipliniert? Oder herrscht in ihrer Psyche ein innerer Konflikt, der sie davon abhält, diese Maßnahmen zu ergreifen? Ich war neugierig auf die unterschiedlichen Antworten.

Mir fiel auch auf, dass einige dieser Kunden eine Beratungs- oder Managementfirma verließen und bei einem anderen Berater oder Unternehmen Erfolg hatten. Ich unterhielt mich mit ihnen und fragte: „Sie waren bei dieser anderen Firma und haben nicht durchgestartet, und jetzt sind Sie sehr erfolgreich. Was ist Ihrer Meinung nach der Unterschied?“ Und wir kamen auf etwas, das ich vermutet, aber nicht vollständig bestätigt hatte.

Klienten sagten Dinge wie: „Ich konnte einfach nicht tun, was sie von mir verlangten; das war einfach nicht mein Ding.“ Im Grunde war das, was sie verlangten, nicht unmöglich, aber bestimmte Teile des Coachings waren für sie einfach ein Nein. Diese Teile hielten sie zurück und schränkten ihre Ergebnisse ein oder führten sie möglicherweise zu einer passenderen Strategie.

Wahrnehmungen, Entscheidungen und somit Handlungen sind wertorientiert und basieren auf den individuellen höchsten Werten jedes Einzelnen.

Mir ist klar geworden: Wenn ein Coach oder Berater Sie bittet, etwas zu tun, und Sie in Ihrem Kopf mehr Nachteile als Vorteile, mehr Nachteile als Vorteile oder etwas sehen, das Ihren wahren Werten widerspricht, werden Sie wahrscheinlich eine Barriere aufbauen. Sie werden zögern, zögern und sich selbst frustrieren, weil Sie von sich selbst erwarten, etwas zu tun, das nicht mit Ihren höchsten Werten übereinstimmt.

Wenn Sie beispielsweise denken: „Ich sollte“, „Ich sollte“, „Ich sollte“, „Ich muss“, „Ich muss“ oder „Ich muss es tun“, ist das Feedback einer externen Autorität, vielleicht eines Lehrers, Predigers, Elternteils, Trainers oder Beraters. Dieser Wert entspricht möglicherweise nicht Ihren eigenen höchsten Werten, was zu inneren Konflikten und Widerstand führen kann.

In den meisten Fällen, die ich untersucht oder verfolgt habe, standen diejenigen, die Schwierigkeiten hatten, im Konflikt mit ihren höchsten Werten.

Ein Beispiel: Einer meiner Klienten sagte: „Egal, was ich tue, ich schaffe es einfach nicht, in meiner Praxis einen bestimmten Betrag zu verdienen.“ Ich fragte: „Was befürchten Sie, könnte passieren, wenn sich Ihr Umsatz plötzlich verdoppelt oder Ihr Geschäft richtig durchstartet?“

Er dachte eine Weile darüber nach und erklärte dann, dass er vielleicht mit einem Freund zu tun hatte, der seine Praxis verdoppelt hatte, sich aber aufgrund des Zeit- und Arbeitsaufwands scheiden ließ. Ich erklärte ihm, dass er mehr Wert auf Beziehungen und Familie legte als sein Freund, der mehr Wert auf das Geschäft legte. Daher sei es sehr unwahrscheinlich, dass er die Familie für das Geschäft opfern würde. Als ihm klar wurde, dass er aufgrund der Scheidung seines Freundes unbewusst mehr Nachteile als Vorteile mit der Verdoppelung seines Geschäfts verband, erweiterte sich sein Horizont und er begann anders zu denken.

Das ist einer der Gründe, warum ich mir in meiner Arbeit die Zeit nehme, Menschen dabei zu helfen, den unterbewussten Ballast loszuwerden, der sie belastet. Und obwohl die Ratschläge, die Sie als Coach, Therapeut, Berater oder Gesundheitsexperte Ihren Klienten oder Patienten geben, fundiert sind, haben sie Assoziationen und Vorerfahrungen, die sie vor Herausforderungen stellen. Wenn Sie diese Assoziationen nicht auflösen oder neu gestalten, werden sie wahrscheinlich weiterhin zögern, zögern oder frustriert sein.

Im Fall des oben genannten Herrn, der Angst hatte, sein Geschäft auszubauen, weil es sich negativ auf seine Ehe auswirken könnte, fragte ich ihn, wie eine Verdoppelung seines Geschäfts seiner Ehe tatsächlich helfen könnte. Er sagte: „Wenn ich mein Geschäft verdoppeln würde, würde meine Frau wahrscheinlich meckern. Sie beschwert sich ständig, weil ich nicht oft genug zu Hause bin. Ich bin sowieso schon zu beschäftigt und arbeite zu viele Stunden. Wenn ich es noch verdoppeln würde …“

Er gab es dort auf, weil er dachte, dass eine Verdoppelung seines Geschäfts die doppelte Menge an Arbeit und die doppelte Anzahl an Stunden bedeuten würde. 

Ich antwortete, das sei nicht unbedingt wahr. Er könnte mehr delegieren und tatsächlich weniger Zeit in der Praxis verbringen, selbst bei doppelt so vielen Patienten. So dachte er jedoch nicht. Er dachte, die Verdoppelung seines Geschäfts bedeute mehr Abwesenheit, mehr Aufwand, Probleme mit seiner Frau und vielleicht sogar eine Scheidung. Er redete sich ein, dass sich die Verdoppelung seines Geschäfts nicht lohne, obwohl er einen Berater bezahlte, dessen Rat fundiert war. Aber er konnte ihm nicht folgen, weil er eine offene Wunde hatte – die Scheidung seines Freundes und den Kummer, den er durch die Vergrößerung seines Geschäfts empfand.

Also fragte ich ihn: „Wie konkret wird es Ihrer Familie und Ihrer Beziehung helfen, wenn Sie Ihre Praxis erweitern und verdoppeln?“ Er konnte es nicht erkennen. Ich wusste: Wenn er es nicht erkennen konnte, würde er es nicht tun. Also fragte ich noch einmal: „Wie könnte es helfen?“

Wir setzten uns zusammen und nutzten ein wissenschaftliches Werkzeug, das ich in meinem charakteristischen zweitägigen Durchbruchserfahrung Programm, die Demartini-Methode, das eine Reihe von Fragen beinhaltet, die ihm helfen sollen, neue Assoziationen zu bilden und unausgewogene Wahrnehmungen auszugleichen. Ich habe die Methode genutzt, um ihm die Vorteile aufzuzeigen. Anders ausgedrückt: Wenn er sein Geschäft verdoppeln würde, könnte er seine Zeit effizienter nutzen. Er könnte mehr Leute einstellen, denen er Aufgaben delegieren könnte, was ihm tatsächlich dabei helfen würde, sein Geschäft zu verdoppeln.

Wir haben dann Strategien entwickelt, wie er Aufgaben delegieren und so Zeit gewinnen kann, und wie er Aufgaben priorisieren kann, damit er mehr Zeit mit seiner Familie verbringen kann.

Wir sprachen auch darüber, wie der Aufbau des Unternehmens seinen Kindern tatsächlich zugutekommen würde, denn wir hatten erkannt, dass Familie einer der höchsten Werte für ihn und seine Frau war. Wir verbanden dies damit, dass Zeit mit den Kindern auch seinem Unternehmen zum Wachstum verhelfen würde. Wie ich ihm erklärte, verstärken sich zwei Werte, die in der Wertehierarchie näher beieinander liegen, gegenseitig. Wenn sie den Zusammenhang nicht erkennen, behindern sie sich gegenseitig. Also bat ich ihn, Wege zu finden, beide Ziele zu erreichen – seine Familie und sein Unternehmenswachstum zu priorisieren. Als er erkannte, wie er sein Unternehmen ausbauen und gleichzeitig seine Ehe retten konnte, war er zu Tränen gerührt, und sein Unternehmen begann zu florieren und durchzustarten, weil er sich nicht länger dagegen sträubte.

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Wenn Sie mit einem Klienten arbeiten, sollten Sie sich immer bewusst sein, dass dieser eine einzigartige Wertehierarchie hat, eine Reihe von Prioritäten, die von den wichtigsten bis zu den unwichtigsten in seinem Leben reichen.

Stellen Sie sich zum Beispiel eine Leiter vor. Ihre höchsten Werte bilden die obersten Sprossen, und weiter unten folgen die niedrigeren und weniger wichtigen Werte. Diese Wertehierarchie ist einzigartig für sie, und niemand sonst hat genau dieselbe Wertehierarchie wie sie. Das macht sie einzigartig (und ist einer der Schlüssel zum Selbstverständnis).

Ihre Wahrnehmungen, Entscheidungen, Handlungen und Verhaltensweisen sind allesamt Ausdruck ihrer Wertehierarchie.

Wenn Sie nicht wissen, was ihre höchsten Werte sind, ist es ratsam, sich die Zeit zu nehmen, sie zu identifizieren, denn davon hängt ab, ob sie auf Ihre Empfehlungen reagieren oder nicht.

Auf meiner Website gibt es eine kostenlose vertrauliche Wertermittlungsprozess Sie können dieses Formular gerne verwenden. Es dauert etwa 30 Minuten und Sie können es mit Ihrem Kunden durchgehen, um sicherzustellen, dass Sie – und er – seine Werte verstehen.

Meistern Sie dann bei der Kommunikation mit ihnen die Kunst, im Sinne ihrer höchsten Werte zu sprechen.

Denken Sie daran: Menschen versuchen, ihre höchsten Werte zu leben und zu verwirklichen. Wenn Sie ihnen zeigen, wie Ihr Rat ihren höchsten Werten entspricht, werden sie ihm höchstwahrscheinlich folgen. Andernfalls neigen sie dazu, Widerstand zu leisten, da sie ihn als Beeinträchtigung ihrer wichtigsten Werte empfinden.

Es ist ein wirkungsvolles Coaching-Tool, das Sie nutzen können – indem Sie die Werte Ihrer Partner kennen und verstehen, wie diese Ihnen helfen. Wenn Sie nicht erkennen, wie Ihnen ihre höchsten Werte helfen, werden Sie wahrscheinlich von oben herab mit ihnen reden und Ihre Werte auf sie projizieren. Sie werden versuchen, sie dazu zu bringen, nach Ihren Werten zu leben, anstatt ihre Werte zu respektieren und respektvoll zu kommunizieren.

Wenn Sie Ihre Werte im Einklang mit den Werten anderer kommunizieren, erzielen Sie die größte Zustimmung, Akzeptanz und Umsetzung.

Früher kamen zum Beispiel Patienten in meine Praxis und sagten, sie hätten seit vier Monaten Schulterschmerzen, seien aber erst jetzt gekommen. Mir war sofort klar, dass es nicht die Schmerzen selbst waren, die sie dazu veranlasst hatten, Hilfe zu suchen, sonst wären sie schon viel früher gekommen. Deshalb fragte ich sie: „Welche wichtige Angelegenheit in Ihrem Leben wird durch diese Schmerzen beeinträchtigt, die Sie zu diesem Besuch veranlasst hat?“

Sie sagten meist Dinge wie: „Neulich fuhr ich auf der Autobahn und konnte meinen Hals nicht drehen, weil meine Schulter schmerzte. Ich wäre fast von einem Lastwagen angefahren worden und mir wurde klar, dass ich etwas dagegen tun sollte.“ Sie kamen also nicht wegen der Schmerzen, sondern weil sie beinahe einen lebensgefährlichen Unfall gehabt hätten. Mir erzählte auch eine Frau, sie suchte Hilfe, weil sie ihr Kind wegen ihrer Schulterschmerzen fallen ließ.

Menschen haben Gründe für ihr Handeln und es ist ratsam, herauszufinden, was sie wirklich antreibt, anstatt Annahmen zu treffen oder zu projizieren.

Sich die Zeit zu nehmen, das vorherrschende Kaufmotiv, den vorherrschenden Wert und die wahren Beweggründe herauszufinden, ist im Coaching- oder Beratungsprozess wichtig. Ich hatte Kunden, die begeisterte Golfer waren, und ich sagte ihnen, dass sie mit meinem Rat ihren Golfscore verbessern und ihr Spiel verbessern könnten. Wenn ich über ihre Probleme sprach, hörten sie nicht zu, aber wenn ich über Golf sprach, hörten sie zu.

Kümmern Sie sich also ausreichend um den Einzelnen, um herauszufinden, was ihm am wichtigsten ist, und kommunizieren Sie effektiv im Sinne seiner wichtigsten Werte. Wenn Sie dies tun, wird sich seine Compliance erhöhen.

Deshalb lehre ich Menschen die „Breakthrough Experience“. Dabei verbringe ich viel Zeit damit, ihnen zu helfen, Werte zu verstehen, Werte zu identifizieren, in Bezug auf Werte zu kommunizieren, Werte zu priorisieren, Werte in Menschen zu erkennen und effektiv zu kommunizieren, was man in Bezug auf ihre Werte erreichen möchte. Wenn sie nicht erkennen, welchen Nutzen sie daraus ziehen, fühlen sie sich manipuliert und kontrolliert. Wenn sie den Nutzen erkennen, fühlen sie sich eher umsorgt und geliebt – und genau das ist das Ziel.

Höchstwahrscheinlich möchten Sie in Ihrem Unternehmen oder Ihrer Praxis Menschen das Gefühl geben, umsorgt, geliebt und geschätzt zu werden. Ihr Wertesystem zu verstehen und zu respektieren ist ein kluger Weg, dies zu erreichen.

In der Breakthrough Experience zeige ich Ihnen, wie Sie das erreichen und emotionalen Ballast, der Widerstand verursacht, auflösen. Wunden, wie die Angst vor einer Scheidung aufgrund der Erfahrung eines Freundes oder die Frustration eines Ehepartners, der sich über späte Stunden ärgert, beeinflussen Entscheidungen stark. Deshalb nutze ich die Demartini-Methode, um diese Wunden aufzulösen, damit Sie eine klare, ausgeglichene, neutrale und objektive Perspektive gewinnen. Und dann können Sie effektiver mit anderen kommunizieren und haben keine unbewussten Wunden – Impulse und Instinkte, die Sie aus der Fassung bringen, bevor Sie klar denken können –, weil Sie die Werkzeuge haben, sie zu neutralisieren. 

Ein weiterer wichtiger Punkt: Wenn man Menschen nach ihren Werten fragt, sollte man bedenken, dass ihre Aussagen möglicherweise nicht genau mit dem übereinstimmen, was sie tatsächlich leben und welche höchsten Werte sie verfolgen.

Wie ich bereits erwähnt habe, haben sie möglicherweise Werte von externen Autoritäten übernommen und die Klarheit über ihre eigenen höchsten Werte verloren. Ich empfehle oft, sich nicht auf das zu konzentrieren, was sie als wichtig bezeichnen, sondern vielmehr zu beobachten, was ihnen in ihrem Leben bereits wichtig ist. Der Wertbestimmungsprozess auf meiner Website kann in dieser Hinsicht ein echter Augenöffner sein.

Aufgrund meiner Erfahrung und meiner Arbeit mit Coaches und vielen Gesundheitsexperten bin ich überzeugt: Wenn Sie die wichtigsten Werte Ihrer Klienten verstehen und wissen, wie Sie den emotionalen Ballast, der diese Werte prägt, auflösen, haben Sie ein wirksames Instrument, um ihre Compliance zu verbessern. Anstatt sich zu fragen, warum sie Ihren Rat nicht befolgen, haben Sie eine Lösung.

Und diese Lösung besteht darin, sich so sehr um einen anderen Menschen zu kümmern, dass Sie ihm mitteilen, was Ihnen wirklich wichtig ist, und zwar im Hinblick auf das, was ihm wirklich wichtig ist – also das, was Ihrem Wissen nach dazu beiträgt, sein Geschäft, sein Leben oder seine Gesundheit voranzubringen, sodass Sie ihm helfen können, das zu bekommen, was er sich im Leben wünscht.

Um zusammenzufassen:

Aufgrund meiner Erfahrung als Experte für menschliches Verhalten in den letzten über vier Jahrzehnten verfüge ich über einige Erkenntnisse, die Ihnen dabei helfen können, Ihr Coaching zu verbessern, Ihre Mundpropaganda zu steigern, Ihre Praxis auszubauen und Ihren Umsatz zu erhöhen.

Der wahre Erfolg des Coachings liegt in dem Verständnis, dass der Prozess wertorientiert ist und es im Grunde auf die individuellen höchsten Werte jedes Einzelnen ankommt.

Wenn Sie Ihren Kunden bitten, etwas zu tun, und er dabei mehr Nachteile als Vorteile wahrnimmt oder etwas sieht, das seinen wahren Werten widerspricht, wird er wahrscheinlich eine Barriere aufbauen.

Wenn Sie also mit einem Klienten arbeiten, sollten Sie sich bewusst sein, dass dieser eine einzigartige Wertehierarchie hat, eine Reihe von Prioritäten, die von den wichtigsten bis zu den unwichtigsten in seinem Leben reichen.

Ich empfehle oft, dass Sie sich nicht darauf konzentrieren, was ihnen wichtig ist, sondern vielmehr darauf, was ihnen in ihrem Leben bereits wichtig ist.

Wenn Sie ihnen zeigen, wie Ihr Rat ihren höchsten Werten entspricht, werden sie ihm eher folgen. Andernfalls neigen sie dazu, Widerstand zu leisten, da sie ihn als Beeinträchtigung ihrer wichtigsten Werte empfinden.

Falls Sie dies noch nicht getan haben, füllen Sie bitte das kostenlose Wertermittlungsprozess auf meiner Website. Dies ist möglicherweise einer der wichtigsten Schritte für den Ausbau Ihres Coaching-Geschäfts, da Menschen nur nach ihrer eigenen Wertehierarchie leben, nicht nach Ihrer. Dieser Prozess hilft Ihnen nicht nur herauszufinden, was für Sie wirklich wertvoll ist, sondern auch, effektiver zu bestimmen, was für Ihre Klienten oder Kunden am wertvollsten ist.

Wenn Sie Ihrem Kunden dabei helfen möchten, nachhaltige Ergebnisse zu erzielen, ist es von entscheidender Bedeutung, die Werte Ihres Kunden zu identifizieren, entsprechende Erwartungen zu setzen und entsprechend zu kommunizieren.

Wenn Sie mehr über Werte und die Anwendung von Werten im Coaching, im Geschäftsleben oder in anderen Lebensbereichen erfahren möchten, können Sie sich mir anschließen bei Demartini-Werte-Trainingsprogramm Dabei handelt es sich um ein 4-tägiges Training, das weltweit online in 4 Zeitzonen angeboten wird.

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