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Lesedauer: 16 Min.
DR JOHN DEMARTINI - Aktualisiert vor 8 Monaten

Ich werde oft nach praktischen Tipps und Tools gefragt, wie man ein Coaching-Unternehmen gründet oder aufbaut. 

Es gibt sicherlich mehrere wichtige Schritte, die Sie auf Ihrem Weg als Coach berücksichtigen, umsetzen und schrittweise ausbauen sollten.

1. Fachwissen erwerben

Ich sage oft: Wenn Sie in Ihrem Bereich eine Führungsrolle übernehmen möchten, ist es ratsam, mit dem zu beginnen, was Sie wissen, und dieses Wissen dann zu erweitern. 

Es ist auch ratsam, Ihr Wissen auf das Thema zu konzentrieren, das Sie beherrschen und in dem Sie sich umfassende Kenntnisse aneignen möchten.

Beispielsweise liegt Ihr Schwerpunkt möglicherweise auf zielgerichtetem Coaching und Sie möchten als einer der besten Coaches auf diesem Gebiet bekannt werden. 

Konzentrieren Sie sich in diesem Fall ganz gezielt auf diesen Bereich und streben Sie danach, Ihr Wissen zu erweitern. So können Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit qualitativ hochwertige Informationen zu einem Thema liefern, das Sie für wichtig halten. 

In dieser Zeit erzielen Sie in der Regel auch Ergebnisse, denn wenn Sie sich über das Thema, über das Sie sprechen, nicht im Klaren sind, wird es Ihnen wahrscheinlich schwerfallen, es zu verkaufen.

Sie verkaufen am leichtesten die Dinge, bei denen Sie das größte Wissen haben, bei denen Sie sich am sichersten fühlen, bei denen Sie die nötigen Leistungen erbracht haben, bei denen Sie eine Erfolgsbilanz vorweisen können und von denen Sie wissen, dass Sie sie umsetzen können.

Aktionsschritt Nr. 1:

Wenn Sie sich Fachwissen aneignen, weil Sie es lieben, etwas darüber zu lernen, und es ganz oben auf Ihrer Werte, werden Sie wahrscheinlich ein Meister Ihres Fachs und gewinnen auf diesem Gebiet mehr Respekt, was Sie zu einem Marktführer macht.

Wenn Sie etwas lesen und lernen, das Ihnen am wichtigsten ist, nehmen Sie die Informationen aufgrund ihrer tiefen Bedeutung tendenziell besser auf. Sie behalten auch wichtige Details besser im Gedächtnis und sind dadurch in der Lage, sich darin zu übertreffen.

Daher ist es ratsam, Ihre individuellen höchsten Werte zu identifizieren, falls Sie dies noch nicht getan haben. Sie können dies mit meinem kostenlosen und vertraulichen Online- Wertermittlungsprozess auf meiner Website, die Ihnen dabei helfen wird, herauszufinden, wozu Sie von innen heraus inspiriert sind.

Die Ausrichtung Ihres Fachwissens auf Ihre höchsten Werte kann Ihr Unternehmen transformieren. Es kann Ihnen auch helfen, Ihren potenziellen Coaching-Kundenstamm klar zu identifizieren.

2. Achten Sie genau auf die Bedürfnisse Ihres Publikums oder Kundenstamms

Viele Menschen versuchen, Geschäfte zu machen, indem sie sich eine Idee, ein Produkt oder eine Dienstleistung ausdenken und dann Tausende von Stunden und Tausende von Dollar darauf verwenden, die Leute davon zu überzeugen, warum sie es brauchen.

Stattdessen rate ich dazu, den Menschen das zu liefern, was sie BRAUCHEN.

Wenn für Ihr Angebot keine Nachfrage besteht, werden Sie wahrscheinlich einen harten Kampf führen, wenn Sie versuchen, etwas zu verkaufen, an dem die Öffentlichkeit kein Interesse hat.

Es ist wenig sinnvoll, Vermutungen über die Bedürfnisse anderer anzustellen, sondern vielmehr, herauszufinden, was sie brauchen. So besteht bereits eine Nachfrage, und Sie werden deutlich leichter Kunden gewinnen.

Wenn niemand anbeißt, liegt das wahrscheinlich daran, dass seine Bedürfnisse nicht erfüllt werden. Kunden beißen nur an, wenn sie etwas sehen, das ihren Werten entspricht oder dem, was ihnen am wichtigsten ist.

Beim Verkaufen geht es nicht darum, etwas zu erzählen, sondern darum, Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden oder das, was ihnen am wichtigsten ist, herauszufinden.

Jeder Kunde und potenzielle Kunde hat bestimmte Prioritäten oder Lebensbereiche, die ihm am wichtigsten sind und die er verwirklichen möchte. Zu lernen, diese Werte zu identifizieren, kann für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung sein, wenn Sie diese Werte in den Aufbau oder das Wachstum Ihres Coaching-Unternehmens integrieren und das Verständnis dieser höchsten Werte in den eigentlichen Coaching-Prozess integrieren.

Denn Sie können Ihren Kundenstamm am ehesten vergrößern, wenn Sie wissen, wonach die Leute tatsächlich suchen, sodass Sie die entsprechenden Dienste anbieten können.

Mit anderen Worten: Wenn Sie Menschen treffen, begrüßen Sie sie zunächst und bauen eine Beziehung zu ihnen auf. Sie können dann  ihren Bedarf feststellen (und bestätigen),  eine Lösung anbieten, die diesem Bedarf entspricht,  und alle Hindernisse bewältigen (die normalerweise umgekehrt proportional dazu sind, wie gut Sie dieses Bedürfnis artikuliert haben) vor  den Abschluss des Geschäfts, die Bereitstellung der Dienstleistungen  und  anregende Empfehlungen.

Aktionsschritt Nr. 2:

Ihre Website kann Ihnen dabei helfen, diesen Prozess zu initiieren. Stellen Sie beispielsweise ein Online-Formular oder eine Chatbox bereit, die jeden Besucher Ihrer Website begrüßt, Fragen stellt, um die individuellen Bedürfnisse zu ermitteln und anschließend eine kompetente Lösung anzubieten, die diesen Bedürfnissen entspricht.

Es ist ratsam, nicht verzweifelt zu werden und Dienstleistungen anzubieten, für die Sie nicht qualifiziert sind, da dies Ihrer Marke langfristig schaden kann. Wie ich oft sage: „Seien Sie nicht verzweifelt, sondern zielgerichtet!“

Stellen Sie dann ein unwiderstehliches Paket zusammen, das jeder unbedingt haben möchte. Sie können mit einem fairen Startpreis beginnen und sich dann nach oben arbeiten und Ihre Marke ausbauen.

Ich habe schon oft erlebt, dass das funktioniert – vor allem im Flugzeug. Ich kann mit jemandem ins Gespräch kommen, seine Bedürfnisse ermitteln und ihm direkt vor Ort helfen.

Ich zeige ihnen, dass es mir wichtig ist, ihre Bedürfnisse zu erfüllen und ihnen zu helfen. Meistens fragen sie nach einer Visitenkarte und mehr über meine Tätigkeit. Dann gebe ich ihnen gerade genug Informationen, um ihren Appetit anzuregen und sie denken zu lassen: „Wow, davon hätte ich gerne mehr in meinem Leben.“

Mit anderen Worten: Eine Beziehung aufzubauen und detaillierte Fragen zu stellen, um mehr über die Bedürfnisse des Kunden herauszufinden, ist weitaus effektiver, als zu versuchen, ihm ins Ohr zu hauen und ihm zu erklären, was Sie von ihm wollen.

3. Qualifizieren Sie den Kunden, damit Sie nicht ständig auf die Leute aufpassen und sie in die Höhe treiben 

Ich habe bestimmte Kriterien, um weiterhin Menschen als Kunden zu haben.

Beispielsweise pünktliches Erscheinen zu unseren Meetings, pünktliches Bezahlen, die Einhaltung der finanziellen Verpflichtungen und die Anwendung der besprochenen Grundsätze. Wenn diese Anforderungen nicht erfüllt werden, machen wir nicht weiter.

Deshalb ist es wiederum ratsam, die  höchste Werte Denn das Einzige, was Sie von Ihren Klienten erwarten können, ist, das zu tun, was ihnen am wichtigsten ist und ihren Werten am besten entspricht. Wenn Sie ihre Wertestruktur nicht kennen, wird der Coaching-Prozess wahrscheinlich eine Herausforderung darstellen.

Aus diesem Grund trainiere ich Menschen und Coaches auf dem Demartini-Wertbestimmungsprozess  weil es ein entscheidender Bestandteil des Coaching-Prozesses ist. Wie ich oft sage: Sie sind in dem Bereich Ihrer höchsten Werte hervorragend; in den Bereichen Ihrer niedrigeren Werte werden Sie weniger Erfolg haben.

Viele Menschen kennen ihre Werte nicht oder die einzigartigen  Wertehierarchie Sie leben unbewusst nach diesen Werten. Diese Werte bestimmen ihre Wahrnehmungen, Entscheidungen und Handlungen.

Dies kann sich als Folge davon auswirken, dass Ihre Klienten, wenn Sie versuchen, etwas zu tun, das ihren Werten nicht entspricht, wahrscheinlich zögern, frustriert sind und nicht handeln. Sie wiederum werden wahrscheinlich frustriert sein, weil Sie keinen Fortschritt wahrnehmen.

Wenn Sie Ihrem Kunden dabei helfen möchten, nachhaltige Ergebnisse zu erzielen, ist es von entscheidender Bedeutung, die Werte Ihres Kunden zu identifizieren, entsprechende Erwartungen zu setzen und entsprechend zu kommunizieren.

Aktionsschritt Nr. 3:

Erwägen Sie die Erstellung von Kennzahlen oder KPIs für Ihre Kunden. Mit anderen Worten: objektive Messgrößen und Verantwortlichkeiten, die Sie dokumentieren können, anstatt sich auf subjektive Antworten zu verlassen.

Dieser Prozess ist für Kunden wertvoll, da sie objektive Daten zu ihren Fortschritten sehen und gleichzeitig Ihre Sicherheit als Coach stärken.

Darüber hinaus führt es tendenziell zu mehr Empfehlungen, die Ihnen dabei helfen, sowohl Ihr Geschäft als auch den daraus resultierenden Umsatz zu steigern.

4. Sparen Sie einen Teil Ihres Gewinns

Ich habe in meinen Zwanzigern gelernt, dass es klug ist, einen Teil des Einkommens zu sparen, bis man ein Polster hat, und dann zusätzlich zu investieren. Wer nicht spart und investiert, wird wahrscheinlich nicht wachsen.

Solange Sie nicht in sich selbst investieren, erwarten Sie nicht, dass andere das auch tun. Solange Sie sich selbst wertschätzen, erwarten Sie nicht, dass andere das auch tun. Erwarten Sie kein stabiles, stabiles Geschäft, bis Sie investieren und Geld beiseitelegen, um passive Kapitalgewinne, Dividenden oder Mieteinnahmen zu erzielen und ein Stabilitätspolster zu haben.

Ich höre oft Leute sagen, sie würden warten, bis sie am Ende des Monats etwas übrig haben, bevor sie mit dem Sparen anfangen. Ich bin mir sicher, dass das kein kluger Ansatz ist. Sparen und investieren Sie stattdessen im Voraus, sonst wird die Entropie wahrscheinlich Ihre Gewinne und potenziellen Sparquellen zunichtemachen, und unerwartete Rechnungen werden eintreffen, wenn Sie sich nicht automatisch zuerst selbst bezahlen.

Die Reichen wissen das. Es gibt ein Gesetz: Wenn man seinen Tag nicht mit wichtigen Aktivitäten füllt, die einen inspirieren, wird er mit weniger wichtigen Ablenkungen gefüllt, die das nicht tun. Wer sein Geld nicht in Vermögensbildung investiert, landet wahrscheinlich in abnutzbaren Verbrauchsgütern oder unerwarteten Rechnungen.

Nachdem ich dies gelernt und begonnen hatte, mich zuerst selbst zu bezahlen und einen Teil meines Einkommens zu sparen, erhöhte ich den Betrag alle drei Monate und mein Geschäft begann zu wachsen.

Es begann lokal zu wachsen und dann schließlich global. Und jetzt bin ich finanziell unabhängig, weil mir das gelungen ist.

Je wohlhabender Sie sind, desto mehr Menschen möchten mit Ihnen Geschäfte machen. Ob Sie es glauben oder nicht: Adel, Macht, Einfluss und Reichtum ziehen Menschen an.

Wenn Sie also Probleme haben, erwarten Sie nichts anderes als Kunden, die Probleme haben. Wenn Sie jedoch wertvoll sind und sich selbst gestärkt haben, ist es wahrscheinlicher, dass Sie tragfähigere und einflussreichere Kunden gewinnen.

Aktionsschritt Nr. 4: 

Fragen Sie sich: „Wenn ich meinen Kundenstamm und mein Coaching-Geschäft plötzlich verdoppeln würde, wäre ich in der Lage, das zu bewältigen? Wo liegt meine Schwachstelle? Wo klafft das Hindernis im Wachstumsprozess? Wo lägen die Engpässe?“

Arbeiten Sie dann im Voraus an der Lösung dieser Probleme und delegieren Sie Aufgaben mit niedriger Priorität, damit Sie nicht in der Falle sitzen und Aufgaben mit niedriger Priorität ausführen müssen, die Sie vom weiteren Wachstum Ihres Unternehmens ablenken oder Ihnen dabei helfen, Ihren Zielen näher zu kommen.

Wenn Sie nicht delegieren, werden Sie Ihr Geschäft nicht ausbauen.

Es ist ratsam, eine Liste aller Ihrer Aktivitäten zu erstellen. Überprüfen Sie, wie viel pro Stunde anfällt, und priorisieren Sie die einzelnen Aktivitäten.

Überlegen Sie, wie wichtig die Aufgabe ist. Finden Sie heraus, was es kostet, sie zu delegieren. Vergleichen Sie den Nutzen mit den Kosten und stellen Sie Mitarbeiter für weniger wichtige Aufgaben ein, damit Sie nicht mit trivialen Verwaltungsaufgaben beschäftigt sind. Es mag zwar wichtig für das Unternehmen sein, ist aber nicht unbedingt die wertvollste Nutzung Ihrer Zeit und Ihres Fachwissens.

Beispielsweise verfügen Sie möglicherweise über ein Fachgebiet, das Hunderte von Dollar pro Stunde einbringt. Daher ist es nicht ratsam, Zeit damit zu verbringen, sich selbst durch einen 50-Dollar-Job abzuwerten. Sobald Sie sich selbst abwerten, ist es wahrscheinlicher, dass die Welt Sie abwertet.

Es beginnt bei Ihnen. Wenn Sie wissen, wie Sie Ihre Zeit effektiv einteilen und Ihr Unternehmen führen, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie mehr Menschen für sich gewinnen, weil diese das Ergebnis sehen.

5. Mach dich sichtbar

Wenn Sie die Möglichkeiten des öffentlichen Redens nicht nutzen, kann es für Sie schwieriger werden, Ihr Geschäft auszubauen. Es gibt so viele Plattformen – YouTube, Instagram, Facebook, TikTok, Podcasts und vieles mehr. Es war noch nie so einfach, sich, Ihr Angebot und Ihr Fachwissen weltweit zu präsentieren.

Organisches Kundenwachstum ist immer noch unglaublich wirkungsvoll. Aber warum sollten Sie sich auf Personen in Ihrer unmittelbaren geografischen Umgebung oder auf Kundennetzwerke beschränken? Wenn Sie sich nicht dort präsentieren, beschränken Sie sich auf lineares statt exponentielles Wachstum.

Wenn Sie ein Buch veröffentlicht haben, trägt das auch dazu bei, dass andere Sie als qualifizierten Experten wahrnehmen. Dabei geht es nicht unbedingt um die Einnahmen, die Sie durch den Buchverkauf erzielen, sondern um das daraus resultierende Marketing und die Markenpositionierung, die oft damit einhergeht.

Dasselbe gilt für das Schreiben von Artikeln. Ich habe für über 1500 Zeitschriften und Zeitungen weltweit geschrieben. Ständig präsent zu sein und Ihre Botschaft der Welt zu präsentieren, ist für die Markenbekanntheit wertvoll.

Aktionsschritt Nr. 5: 

Abhängig von der Art Ihres Unternehmens und Ihren Geschäftszielen sollten Sie sich fragen, wie Sie Ihre drei wichtigsten Werte erreichen, wenn Sie sich auf diesen Social-Media-Kanälen, in Podcasts oder anderen Medien präsentieren und dort sprechen, wo Sie Ihr potenzielles Publikum erreichen. Fragen Sie sich, wie es Ihren drei wichtigsten Werten schadet, wenn Sie sich nicht auf diesen öffentlichen Plattformen präsentieren.

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6. Halten Sie Ihre Versprechen

Wenn Sie bei Ihren Produkten und Dienstleistungen nicht die Erwartungen erfüllen, die Sie an uns stellen, ist es unwahrscheinlich, dass wir unsere Kunden halten.

Ich halte es außerdem für sinnvoll, mindestens drei Upselling-Möglichkeiten anzubieten. Egal welches Paket Sie Ihren Kunden anbieten, bieten Sie ein erweitertes und ein weiteres erweitertes Paket an, um ihnen stets einen Mehrwert zu bieten. Andernfalls werden sie wahrscheinlich abspringen, anstatt zum nächsten Paket zu wechseln.

Aktionsschritt Nr. 6: 

Wenn Sie nicht täglich recherchieren, studieren, lernen, sich weiterentwickeln und Ihren Wissensschatz erweitern, bleiben Sie wahrscheinlich nicht auf dem Laufenden und frisch und sind nicht begeistert.

Ich habe vor vielen Jahren festgestellt: Wenn ich ständig forsche, Lücken im riesigen kosmischen Puzzle des Lebens fülle und etwas Neues und Inspirierendes habe, das ich kaum erwarten kann, es zu präsentieren, können die Menschen es kaum erwarten. Deshalb stecke ich ständig einen Großteil meiner Energie ins Lernen.

Fragen Sie sich: „Welche Maßnahme hat für mich heute die höchste Priorität und dient meinen Kunden am meisten?“

Was ist das Wichtigste, was sie brauchen, woher bekomme ich das Wissen, um es zu liefern, und wie stelle ich sicher, dass mein Fachwissen fundiert ist?“

Ich bin nicht inspiriert, den Leuten oberflächliche Informationen zu vermitteln, die sich an vorübergehende Trends und Moden halten. Stattdessen bin ich inspiriert, auf den Schultern der größten Experten meines Fachs zu stehen und ihre Literatur zu verschlingen. So verfüge ich über Fachwissen in den Bereichen, die mich inspirieren. Ich möchte, dass die Teilnehmer meiner Programme oder Leser meiner Artikel wissen, dass ich das, was ich verspreche, auch halten kann, wenn ich sage, dass ich von dem Wissen, das ich präsentiere, überzeugt bin.

Wenn Sie das tun, werden Sie wahrscheinlich Ihr Geschäft ausbauen.

Fazit

• Beginnen Sie mit dem, was Sie wissen, und erweitern Sie Ihr Wissen.
   
• Erwerben Sie Fachwissen zu den Themen, die Sie von innen heraus lernen, lesen und besprechen möchten.
   
• Wissen Sie, was Ihre Mission ist und wofür Sie sich einsetzen.
   
• Sparen und investieren Sie einen Teil Ihres Einkommens. Je mehr Puffer Sie in Ihrem Unternehmen haben, desto stabiler wird es sein. Ich bin sicher: Je mehr Sie sparen und investieren, desto mehr Aufträge werden Sie erhalten.
   
• Vermeiden Sie Annahmen darüber, was die Leute brauchen. Falls Sie es noch nicht getan haben, füllen Sie das kostenlose Demartini-Wertbestimmungsprozess auf meiner Website. Dies ist möglicherweise einer der wichtigsten Schritte beim Start und Ausbau Ihres Coaching-Unternehmens, denn Menschen leben nur nach ihren Werten, nicht nach Ihren. Dieser Prozess hilft Ihnen nicht nur herauszufinden, was für Sie wirklich wertvoll ist, sondern auch, effektiver zu bestimmen, was für Ihre Klienten oder Kunden am wertvollsten ist.
   
• Setzen Sie objektive Messgrößen für Ihre Kunden um. Kümmern Sie sich um sie und messen Sie ihren Fortschritt.
   
• Egal, für welchen Coaching-Bereich Sie sich begeistern, achten Sie darauf, dass es von Herzen kommt und dass Sie durch die Unterstützung anderer Menschen Tränen der Dankbarkeit und Inspiration vergießen.
   
• Dokumentieren Sie das Feedback, das Sie erhalten. Dokumentieren Sie jedes Mal, wenn sich ein Kunde bei Ihnen bedankt. Ordnen Sie die Rückmeldungen in Kategorien ein, sodass Sie eine Liste aller erhaltenen Erfahrungsberichte und Rückmeldungen haben. So können Sie sich von Ihrem Beitrag und der positiven Wirkung, die Sie im Leben anderer erzielen, motivieren lassen und sich inspirieren lassen, mehr davon zu tun.
   
• Fördern Sie Empfehlungen. Setzen Sie sich das Ziel, von jedem Kunden fünf bis zehn neue Empfehlungen zu erhalten. Setzen Sie sich dieses Ziel.
   
• Schätzen Sie sich selbst, denn dann ist es wahrscheinlicher, dass andere Sie wertschätzen.

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