وقت القراءة: 14 دقيقة
DR JOHN ديمارتيني - تم التحديث منذ 7 أشهر
إذا كنت مدربًا أو معالجًا أو استشاريًا أو أخصائيًا صحيًا وتعمل مع عملائك، فقد تجد أن التزامهم أو تطبيقهم لتوصياتك ضعيف. من خلال خبرتي كخبير في السلوك البشري على مدى العقود الخمسة الماضية، لديّ بعض الأفكار التي قد تساعدك على تحسين نتائج تدريبك، وزيادة الإحالات الشفهية، وتنمية ممارستك، وزيادة إيراداتك.
قبل نحو أربعين عاماً، كنت أعمل كمستشار ومتحدث لشركات استشارية وأعمل مع العملاء ــ وخاصة المتخصصين في مجال الرعاية الصحية ــ ولاحظت شيئاً مثيراً للاهتمام: بعض العملاء كانوا ينطلقون ويحققون نتائج غير عادية من الأفكار والتدريب الذي تلقوه، في حين بدا أن آخرين كانوا يتعثرون.
كنت ألاحظ أيضًا في بعض الأحيان سلوكًا استبداديًا من المدرب أو المستشار، الذي بدا وكأنه يدين العميل أو يحكم عليه تقريبًا لعدم تطبيق النصيحة، قائلاً شيئًا مثل، "أنت غير منضبط، وأنت لا تفعل ما قلته".
قضيتُ بعض الوقت أفكر: هل هم حقًا غير منضبطين؟ أم أن هناك صراعًا داخليًا يدور في نفوسهم حول اتخاذ هذه الإجراءات؟ كنتُ مهتمًا بردود الفعل المتغيرة.
لاحظتُ أيضًا أن بعض هؤلاء العملاء أنفسهم يتركون شركة استشارات أو إدارة ويزدهرون تحت إدارة شركة أخرى. كنتُ أتحدث معهم وأسألهم: "كنتم مع هذه الشركة الأخرى ولم تنطلقوا، والآن تحققون نجاحًا باهرًا. ما الفرق برأيكم؟" وقلصنا نطاق البحث إلى شيء كنتُ أشك فيه ولكن لم أتأكد منه تمامًا.
كان العملاء يقولون عبارات مثل: "لم أستطع ببساطة تنفيذ ما طُلب مني؛ لم أكن أجيده". في جوهره، لم يكن ما طُلب منهم مستحيلاً، لكن بعض جوانب التدريب كانت بمثابة رفض لهم. هذه الجوانب أعاقتهم وحدّت من نتائجهم، أو ربما وجّهتهم نحو استراتيجية أكثر تناسقاً.
إن الإدراكات والقرارات وبالتالي الأفعال مدفوعة بالقيم وتعود إلى مجموعة فريدة من القيم العليا لكل فرد.
أدركتُ أنه إذا طلب منك مدرب أو مستشار القيام بشيء ما، ورأيتَ في نفسك عيوبًا أكثر من فوائد، أو عيوبًا أكثر من مزايا، أو شيئًا يتعارض مع قيمك الحقيقية، فمن المرجح أن تضع حاجزًا. ستتردد، وتماطل، وتُحبط نفسك لأنك تتوقع من نفسك القيام بشيء لا يتوافق مع قيمك العليا.
على سبيل المثال، كلما سمعت نفسك تفكر: "يجب عليّ"، "يجب عليّ"، "من المفترض بي"، "يجب عليّ"، "يجب عليّ"، أو "لا بد لي من فعل ذلك"، فهذا رد فعل على أنها قيمة مُضافة من سلطة خارجية، ربما مُعلم، أو واعظ، أو والد، أو مدرب، أو مستشار. قد لا تتوافق هذه القيمة المُضافة مع قيمك العليا، مما قد يُسبب صراعات داخلية ومشاعر مقاومة.
في أغلب الحالات التي قمت بالبحث عنها أو متابعتها، كان أولئك الذين يعانون من صعوبات يواجهون صراعًا مع قيمهم العليا.
دعني أعطيك مثالاً. كان لديّ عميل قال: "مهما عملت، لا أستطيع تجاوز حدّ معين من الربح في ممارستي". سألته: "ما الذي تخشاه إذا ضاعفت إيراداتك فجأةً أو إذا انطلق عملك فعليًا؟"
فكّر في الأمر قليلًا، ثم شرح لي أنه ربما كان على علاقة بصديق ضاعف عمله، لكنه انتهى به الأمر بالطلاق بسبب الوقت والجهد المبذول. شرحتُ له أنه يُقدّر العلاقات والعائلة أكثر من صديقه الذي يُقدّر العمل أكثر، لذا من غير المرجح أن يُضحي بعائلته من أجل العمل. بمجرد أن أدرك أن ارتباطه بطلاق صديقه دفعه، لا شعوريًا، إلى ربط مساوئ مضاعفة عمله أكثر من فوائدها، اتسعت مداركه، وبدأ يُفكّر بطريقة مختلفة.
هذا أحد أسباب قيامي، عند العمل مع الناس، بقضاء وقتي في مساعدتهم على التخلص من عبء اللاوعي الذي يثقل كاهلهم. ورغم أن النصائح التي قد تقدمها لعملائك أو مرضاك، كمدرب أو معالج أو استشاري أو أخصائي رعاية صحية، قد تكون قيّمة، إلا أن لديهم روابط وتجارب سابقة تُشكّل تحديًا لهم. ما لم تُبدد هذه الروابط السابقة أو تُجددها وتُعيد ربطها، فمن المرجح أن يستمروا في التردد أو المماطلة أو الإحباط.
في حالة الرجل المذكور أعلاه، الذي كان يخشى توسيع نطاق عمله خشية أن يؤثر ذلك سلبًا على زواجه، سألته كيف يُمكن لمضاعفة أعماله أن تُساعد زواجه. قال: "حسنًا، إذا ضاعفت أعمالي، فمن المُرجّح أن تُعاتبني زوجتي، فهي دائمًا ما تشتكي من قلة تواجدي في المنزل. أنا مشغول جدًا أصلًا، وأعمل لساعات طويلة. لو ضاعفتها..."
وتوقف عند هذا الحد، لأنه كان يعتقد في نفسه أن مضاعفة أعماله ستؤدي إلى مضاعفة كمية العمل ومضاعفة الساعات.
أجبتُ بأن هذا ليس صحيحًا بالضرورة. بإمكانه تفويض المزيد من المهام وقضاء وقت أقل في العيادة، حتى مع ضعف عدد المرضى. مع ذلك، لم يكن يفكر بهذه الطريقة. كان يعتقد أن مضاعفة أعماله تعني الابتعاد عن المنزل أكثر، وبذل المزيد من الجهد، مما يؤدي إلى مشاكل مع زوجته، وربما حتى الطلاق. كانت القصة التي رواها لنفسه هي أن مضاعفة أعماله لم تكن تستحق العناء، على الرغم من دفعه لاستشاري كانت نصائحه قيّمة. لكنه لم يستطع استيعابها لأنه كان يعاني من جرح لم يلتئم بعد - رؤية صديقه يمر بطلاق، والألم الذي شعر به نتيجة لنمو أعماله.
فسألته: "كيف يُفيد توسيع نطاق ممارستك الطبية ومضاعفتها عائلتك وعلاقاتك تحديدًا؟" ولم يكن يتصور ذلك. كنت أعلم أنه إن لم يتصور ذلك، فلن يُمارسه. فسألته مجددًا: "كيف يُمكن أن يُفيد؟"
جلسنا واستخدمنا أداة علمية أقوم بتدريسها في برنامجي المميز الذي يستمر لمدة يومين تجربة اختراق البرنامج طريقة ديمارتينييتضمن ذلك سلسلة من الأسئلة لمساعدته على بناء ارتباطات جديدة لموازنة أي تصورات غير متوازنة. استخدمتُ هذه الطريقة لمساعدته على تحديد الجوانب الإيجابية. بمعنى آخر، إذا ضاعف أعماله، فسيتمكن من استخدام وقته بكفاءة أكبر. سيتمكن من توظيف المزيد من الموظفين لتفويض المهام إليهم، مما سيساعده في تحقيق هدفه المتمثل في مضاعفة أعماله.
وبعد ذلك توصلنا إلى استراتيجيات حول كيفية تفويض المهام حتى يتمكن من توفير وقته، وترتيب المهام حسب الأولوية حتى يتمكن من قضاء المزيد من الوقت مع عائلته.
تحدثنا أيضًا عن كيفية استفادة أطفاله من بناء المشروع، لأننا أدركنا أن العائلة من أهم قيمه هو وزوجته. وربطنا بين أهمية قضاء الوقت مع الأطفال ونمو مشروعه. وكما شرحت له، كلما تقاربت قيمتان في سلم القيم، تعزز إحداهما الأخرى. وإذا لم تلحظا هذه العلاقة، تعيقان إحداهما الأخرى. لذلك، طلبت منه أن يتوصل إلى طرق لتحقيق كلا الهدفين - إعطاء الأولوية لعائلته وتنمية مشروعه. في اللحظة التي أدرك فيها كيف يمكنه تنمية مشروعه والحفاظ على زواجه، انفجر باكيًا، وبدأ مشروعه يزدهر وينطلق لأنه لم يعد يقاومه.
دورة تدريبية مجانية
انضم إلى أخصائي السلوك البشري، Dr John Demartini ديمارتيني، والمعالجة ليزا ديون لمناقشة العلم، والتطبيق، وتأثير طريقة ديمارتيني.
طريقة ديمارتيني: أ أداة ثورية جديدة في علم النفس الحديث
أنت على وشك اكتشاف إحدى أقوى الأدوات في التحول البشري
عندما تعمل مع عميل ما، فمن الحكمة أن تضع في اعتبارك أن لديه تسلسلًا هرميًا فريدًا من القيم، ومجموعة من الأولويات التي تتراوح من الأكثر إلى الأقل أهمية في حياته.
لنأخذ سُلّمًا كمثال. تُشكّل قيمهم العليا الدرجات القليلة العليا، ثم تنحدر إلى قيمهم الأدنى والأقل أهميةً نحو الأسفل. هذا التسلسل الهرمي للقيم فريدٌ بالنسبة لهم، فلا أحد يمتلك نفس التسلسل الهرمي للقيم الذي يمتلكونه. هذا جزءٌ مما يجعلهم فريدين (وأحد مفاتيح فهم أنفسهم).
إن تصوراتهم، وقراراتهم، وأفعالهم، وسلوكياتهم كلها عبارة عن تعبير عن التسلسل الهرمي للقيم لديهم.
إذا كنت لا تعرف ما هي أعلى قيمهم، فمن الحكمة أن تأخذ الوقت الكافي لتحديدها لأن ذلك يحدد ما إذا كانوا سيتخذون إجراءً بشأن توصياتك أم لا.
على موقعي الإلكتروني، هناك سرية مجانية عملية تحديد القيمة نرحب بك بشدة لاستخدامه. يستغرق الأمر حوالي 30 دقيقة، ويمكنك مناقشته مع عميلك للتأكد من فهمك - وفهمه - لقيمه.
ثم عند التواصل معهم، أتقن فن التحدث في إطار قيمهم العليا.
تذكر أن الناس يسعون جاهدين للعيش وتحقيق قيمهم العليا. إذا ساعدتهم على رؤية مدى توافق نصيحتك مع قيمهم العليا، فمن المرجح أن يتبعوها. وإلا، فسيميلون إلى المقاومة، معتبرين إياها تتعارض مع قيمهم العليا.
إنها أداة تدريب فعّالة يمكنك استخدامها - معرفة قيمهم وممارسة فن فهم كيف تخدمك قيمهم. إذا لم ترَ كيف تخدمك قيمهم العليا، فمن المرجح أن تُقلّل منهم وتُسقط قيمك عليهم، محاولًا جعلهم يعيشون وفقًا لقيمك بدلًا من احترام قيمهم والتواصل معهم باحترام.
عندما تتواصل بشأن ما تقدره من حيث ما يقدرونه، فإنك ستحصل على أعظم قدر من الالتزام والموافقة والعمل.
على سبيل المثال، كنت أستقبل مرضى في عيادتي يقولون إنهم يعانون من ألم في الكتف منذ أربعة أشهر، لكنهم لم يأتوا إلا مؤخرًا. كنت أدرك فورًا أن الألم نفسه ليس ما دفعهم لطلب المساعدة، وإلا لكانوا قد أتوا مبكرًا جدًا. لذلك، كنت أسألهم: "ما هو الأمر المهم في حياتك الذي بدأ هذا الألم يؤثر عليه، والذي دفعك إلى الحضور؟"
كانوا عادةً يقولون عبارات مثل: "في أحد الأيام، كنت أقود سيارتي على الطريق السريع، ولم أستطع تحريك رقبتي بسبب ألم في كتفي. كدتُ أتعرض لحادث دهس من شاحنة كبيرة، فأدركتُ أنه من الأفضل أن أفعل شيئًا حيال ذلك". لذا، لم يأتوا بسبب الألم، بل لأنهم كادوا يتعرضون لحادث يُهدد حياتهم. كما أخبرتني امرأة أنها طلبت المساعدة لأنها أسقطت طفلها بسبب ألم في كتفها.
لدى الناس أسباب وراء أفعالهم، ومن الحكمة أن نكتشف ما الذي يحركهم حقًا، بدلاً من افتراض أو إسقاط.
إن تخصيص الوقت الكافي لمعرفة دافع الشراء السائد، والقيمة السائدة، والدافع الحقيقي وراء ذلك، أمرٌ بالغ الأهمية في عملية التدريب أو الاستشارة. كان لديّ عملاء شغوفون بلعب الجولف، وأخبرتهم أن اتباع نصيحتي سيساعدهم على تحسين نتائجهم في الجولف وتحسين أدائهم. عندما تحدثتُ عن معاناتهم، لم يُنصتوا إليّ، ولكن عندما تحدثتُ عن الجولف، استمعوا إليّ.
لذا، اهتم بالفرد بما يكفي لمعرفة ما يُقدّره أكثر، وتواصل معه بفعالية بناءً على قيمه العليا. إذا فعلت ذلك، سيزداد التزامه.
لهذا السبب أُعلّم الناس تجربة الاختراق، حيث أقضي وقتًا طويلًا في مساعدتهم على فهم القيم، وتحديدها، والتواصل من خلالها، وتحديد أولوياتها، وتمييز القيم لدى الآخرين، والتواصل بفعالية مع من يريدون من خلال قيمهم. إذا لم يروا ما يستفيدون منه، فسيميلون إلى الشعور بالتلاعب والسيطرة. أما إذا رأوا الفائدة، فسيشعرون على الأرجح بالاهتمام والمحبة، وهذا هو الهدف.
من المرجح في عملك أو ممارستك أن تشعر بالإلهام لمساعدة الآخرين على الشعور بالاهتمام والمحبة والتقدير. إن فهم منظومة قيمهم واحترامها وسيلة حكيمة لتحقيق ذلك.
في تجربة الاختراق، أُعلّمك كيفية القيام بذلك وكيفية التخلص من الأعباء العاطفية التي تُسبب المقاومة. إن الجروح، مثل الخوف من الطلاق الناتج عن تجربة صديق أو الإحباط الناتج عن انزعاج الزوج/الزوجة من تأخر الوقت، تُؤثر بقوة على القرارات. لذا، أستخدم طريقة ديمارتيني للتخلص من تلك الجروح، حتى تتمكن من بناء منظور واضح ومتوازن ومحايد وموضوعي. ومن ثم يمكنك التواصل بفعالية أكبر مع الآخرين دون أن تُصاب بجروح لا شعورية - تلك الدوافع والغرائز التي تُثيرك قبل أن تتمكن من التفكير بوضوح - لأنك تمتلك الأدوات اللازمة لتحييدها.
هناك نقطة رئيسية أخرى وهي أنه عند سؤال الناس عن قيمهم، من الحكمة أن نتذكر أن ما يقولونه قد لا يكون دقيقًا أو متوافقًا مع ما يعيشونه بالفعل وقيمهم العليا.
كما ذكرتُ سابقًا، ربما يكونون قد غرسوا قيمًا من جهات خارجية، وفقدوا الوضوح حول قيمهم العليا. أنصحُ كثيرًا بعدم التركيز على ما يعتبرونه مهمًا، بل بملاحظة ما تُظهره حياتهم بالفعل من أهمية بالنسبة لهم. يُمكن أن تُقدم عملية تحديد القيم على موقعي الإلكتروني معلوماتٍ قيّمة في هذا الصدد.
أنا متأكد، بناءً على خبرتي وعملي مع المدربين والعديد من المتخصصين في الرعاية الصحية، أنه بمجرد فهمك للقيم العليا لعملائك ومعرفتك بكيفية التخلص من العبء العاطفي الذي يحرك تلك القيم، ستمتلك أداة فعّالة لتعزيز التزامهم. لذا، بدلًا من التساؤل عن سبب عدم اتباعهم لنصيحتك، ستجد الحل.
والحل هو أن نهتم بما يكفي بإنسان آخر للتواصل معه بشأن ما تقدره حقًا من حيث ما يقدره حقًا - ما تعرفه سيساعده في تنمية أعماله أو حياته أو صحته حتى تتمكن من مساعدته في الحصول على ما يحبه في الحياة.
لنلخص:
من خلال خبرتي كخبير في السلوك البشري على مدى العقود الأربعة الماضية، لدي بعض الأفكار التي قد تساعدك على تحسين التدريب الخاص بك، وزيادة الإحالات الشفهية، وتنمية ممارستك، وزيادة إيراداتك.
إن النجاح الحقيقي للتدريب يكمن في فهم أن العملية تعتمد على القيم وتعود إلى مجموعة فريدة من القيم العليا لكل فرد.
إذا طلبت من عميلك أن يفعل شيئًا ما، وفي ذهنه، يرى عيوبًا أكثر من فوائد، أو عيوبًا أكثر من مزايا، أو شيئًا يتعارض مع ما يقدره حقًا، فمن المرجح أنه سيضع حاجزًا.
وعلى هذا النحو، عندما تعمل مع عميل، فمن الحكمة أن تضع في اعتبارك أن لديه تسلسلًا هرميًا فريدًا من القيم، ومجموعة من الأولويات التي تتراوح من الأكثر إلى الأقل أهمية في حياته.
غالبًا ما أوصيك بعدم التركيز على ما يقولون أنه مهم، بل مراقبة ما تظهره حياتهم بالفعل على أنه مهم بالنسبة لهم.
إذا ساعدتهم على رؤية مدى توافق نصيحتك مع قيمهم العليا، فسيكونون أكثر استعدادًا لاتباعها. وإلا، فسيميلون إلى المقاومة، معتبرينها تتعارض مع قيمهم الأسمى.
إذا لم تكن قد فعلت ذلك بالفعل، أكمل مجانًا عملية تحديد القيمة على موقعي الإلكتروني. قد تكون هذه إحدى أهم الخطوات لتنمية أعمالك التدريبية، لأن الناس سيعيشون وفقًا لقيمهم فقط، لا قيمك. ستساعدك هذه العملية ليس فقط على معرفة ما هو الأثمن بالنسبة لك، بل أيضًا على تحديد ما هو الأثمن بالنسبة لعملائك أو زبائنك بفعالية أكبر.
إن تحديد قيم عميلك وتحديد التوقعات وفقًا لها والتواصل وفقًا لها أمر بالغ الأهمية إذا كنت ترغب في مساعدته على تحقيق نتائج مستدامة.
إذا كنت ترغب في معرفة المزيد عن القيم وتطبيقاتها في التدريب أو الأعمال أو أي مجال من مجالات الحياة، يمكنك الانضمام إلي في برنامج ديمارتيني للتدريب على القيم وهو عبارة عن تدريب مدته 4 أيام يتم تقديمه عالميًا عبر الإنترنت في 4 مناطق زمنية.
هل أنت مستعد للخطوة التالية؟
إذا كنت ملتزمًا بشكل جدي بنموك الشخصي، وإذا كنت مستعدًا لإجراء تغيير الآن وترغب في الحصول على بعض المساعدة في القيام بذلك، فانقر فوق زر الدردشة المباشرة الموجود في أسفل يمين الشاشة وتحدث معنا الآن.
بدلاً من ذلك، يمكنك حجز مكالمة اكتشاف مجانية مع أحد أعضاء فريق Demartini.
هل أنت مهتم بحضور ندوة Breakthrough Experience؟
إذا كنت مستعدًا للتوجه إلى الداخل والقيام بالعمل الذي سيزيل عوائقك ويوضح رؤيتك ويوازن عقلك، فقد وجدت المكان المثالي للبدء مع الدكتور ديمارتيني في Breakthrough Experience.
في يومين سوف تتعلم كيفية حل أي مشكلة تواجهها وإعادة ضبط مسار حياتك لتحقيق إنجازات أكبر وتحقيق الذات.
تحميل ...