مشاركة حفظ

وقت القراءة: 16 دقيقة
DR JOHN ديمارتيني - تم التحديث منذ سنة واحدة

غالبًا ما يُطلب مني تقديم نصائح وأدوات عملية حول كيفية البدء أو كيفية بناء عمل تدريبي. 

من المؤكد أن هناك عدة خطوات رئيسية من الحكمة أن تأخذها في الاعتبار وتنفذها وتبني عليها بشكل تدريجي في رحلتك كمدرب.

1. اكتساب المعرفة المتخصصة

أقول دائمًا أنه إذا كنت ترغب في أن تصبح قائدًا في مجال عملك، فمن الحكمة أن تبدأ بما تعرفه وتترك ما تعرفه ينمو. 

ومن الحكمة أيضًا أن تركز معرفتك على الموضوع الذي ترغب في إتقانه واكتساب مهارات عالية فيه.

على سبيل المثال، قد يكون لديك تركيز محدد على التدريب المستهدف وترغب في أن تصبح معروفًا كواحد من أعظم المدربين في هذا المجال. 

في هذه الحالة، ركّز اهتمامك على هذا المجال واجتهد لتصبح أكثر درايةً من أي شخص آخر. بهذه الطريقة، ستتمكّن من تقديم معلومات عالية الجودة بثقة حول موضوع تعتقد أنه أساسي. 

وهذا أيضًا هو الوقت الذي تميل فيه إلى إنتاج نتائج لأنه إذا لم تكن متأكدًا من الموضوع الذي تتحدث عنه، فمن المحتمل أن تواجه صعوبة في بيعه.

تميل إلى بيع الشيء الذي تشعر أنك تمتلك أكبر قدر من المعرفة عنه، ومتأكد منه، والذي قمت بتسليمه، والذي لديك سجل حافل فيه، والذي تعرف أنك قادر على القيام به بسهولة.

خطوة العمل رقم 1:

إذا اكتسبت المعرفة المتخصصة لأنك تحب التعلم عنها، وهي ذات أهمية كبيرة بالنسبة لك القيممن المرجح أن تصبح خبيرًا فيما تفعله وتحظى بمزيد من الاحترام في هذا المجال، مما يجعلك قائدًا في هذا المجال.

كلما قرأتَ وتعلمتَ ما هو أهمُّ لك، ستستوعبُ المعلوماتَ بشكلٍ أعمقَ لما تحمله من معنىً عميق. كما ستحتفظُ بتفاصيلَ ذات معنى، فتتفوقَ في ذلك.

لذا، من الحكمة تحديد قيمك العليا الفريدة إن لم تكن قد فعلت ذلك بالفعل. يمكنك القيام بذلك باستخدام موقعي الإلكتروني المجاني والسرّي. عملية تحديد القيمة على موقعي الإلكتروني الذي سيساعدك على تحديد ما أنت مستوحى بشكل فريد من الداخل للقيام به.

إن مواءمة معرفتك التخصصية مع قيمك العليا يُمكن أن يُحدث نقلة نوعية في عملك. كما يُمكن أن يُساعدك على تحديد قاعدة عملاء التدريب المُحتملين بوضوح.

2. انتبه جيدًا لاحتياجات جمهورك أو قاعدة عملائك

يحاول العديد من الأشخاص ممارسة الأعمال التجارية من خلال طرح فكرة أو منتج أو خدمة ثم قضاء آلاف الساعات وآلاف الدولارات في محاولة إقناع الناس بحاجتهم إليها.

وبدلاً من ذلك، نصيحتي هي أنه من الحكمة أن نقدم للناس ما يحتاجون إليه.

إذا لم يكن هناك طلب على ما تقدمه، فمن المرجح أن تخوض معركة شاقة في محاولة بيع شيء لا يرغب الجمهور في تلقيه.

لا جدوى من افتراض احتياجات الناس، بل من معرفة احتياجاتهم. بهذه الطريقة، يكون هناك طلب عليها بالفعل، ويسهل عليك الحصول على عملاء.

إذا لم يكترث أحد، فذلك لأن احتياجاته على الأرجح لا تُلبّى. لا يكترث العملاء إلا عندما يرون ما يُلبّي قيمهم أو ما هو الأهم بالنسبة لهم.

البيع لا يعني الإخبار بل يعني طرح الأسئلة لاكتشاف احتياجات عملائك أو ما يقدرونه أكثر.

لكل عميل، سواءً كان عميلاً محتملاً أو عميلاً آخر، أولويات أو جوانب حياتية قيّمة يسعى لتحقيقها. إن تعلّم تحديد ما يُقدّرونه أكثر من غيره يُمكن أن يُحدث نقلة نوعية في عملك إذا أدمجت هذه القيم في إطلاق أو تنمية مشروعك التدريبي، بما في ذلك دمج فهم قيمهم العليا في عملية التدريب نفسها.

يرجع ذلك إلى أنك من المرجح أن تزيد قاعدة عملائك عندما تعرف كيفية تحديد ما يبحث عنه الأشخاص بالفعل، وبالتالي يمكنك، في المقابل، تقديم هذه الخدمات وفقًا لذلك.

بمعنى آخر، عندما تقابل أشخاصًا، تحييهم أولًا وتبني معهم علاقة جيدة. ثم يمكنك  تحديد (وتأكيد) احتياجاتهم,  تقديم حل يطابق تلك الحاجة،  و التعامل مع أي عقبات (والتي عادة ما تكون متناسبة عكسيا مع مدى قدرتك على التعبير عن تلك الحاجة) قبل  إتمام الصفقة، تقديم الخدمات  و  تحفيز الإحالات.

خطوة العمل رقم 2:

يمكن أن يصبح موقعك الإلكتروني أداة فعّالة لبدء هذه العملية نيابةً عنك. على سبيل المثال، جهّز نموذجًا إلكترونيًا أو مربع دردشة يُرحّب بكل زائر لموقعك، ويطرح أسئلةً لتحديد احتياجاته، ثم يُقدّم حلاًّ تُجيد تقديمه ويُلبّي تلك الاحتياجات.

من الحكمة تجنب اليأس وتقديم خدمات لا تجيدها، لأن ذلك من المرجح أن يؤثر سلبًا على علامتك التجارية على المدى الطويل. وكما أقول دائمًا: "لا تيأس، بل كن مستهدفًا!"

ثم، جهّز باقة رائعة لا تُقاوم، باقة سيرغب بها الجميع بالتأكيد. يمكنك البدء بسعر معقول ونادر، ثمّ التدرّج في السعر وتنمية علامتك التجارية.

هذا أمرٌ رأيتُه ينجحُ كثيرًا، خاصةً عندما أكونُ على متنِ طائرة. قد أبدأُ بالتحدثِ مع شخصٍ ما، وأُحدِّدُ احتياجاتِه وأُساعدُه فورًا.

أُظهر لهم اهتمامي بتلبية احتياجاتهم ومساعدتهم. يطلبون في أغلب الأحيان بطاقة عمل ومعلومات إضافية عن عملي. ثم أُقدم لهم معلومات كافية تُثير شهيتهم وتُثير فيهم شغفًا حقيقيًا، فيقولون: "يا إلهي، كم أتمنى لو كان لديّ المزيد من هذا في حياتي".

بعبارة أخرى، فإن بناء علاقة جيدة وطرح أسئلة مفصلة لمعرفة المزيد عما يحتاجون إليه هو أكثر فعالية بكثير من محاولة إقناعهم بما تريد منهم شراءه.

3. قم بتأهيل العميل، حتى لا تجلس وتراقب الناس وتدفعهم إلى الأعلى 

لقد وضعت معايير معينة لمواصلة التعامل مع الأشخاص كعملاء.

على سبيل المثال، الالتزام بمواعيد اجتماعاتنا، والدفع في الوقت المحدد، ومواكبة التزاماتهم المالية، وتطبيق المبادئ التي نتحدث عنها. إذا لم تُلبَّ هذه الاحتياجات، فلن نستمر.

لهذا السبب، مرة أخرى، من الحكمة تحديد عميلك  أعلى القيم لأن الشيء الوحيد الذي تتوقعه من عملائك هو ما يُقدّرونه أكثر وما يُلبي قيمهم على أكمل وجه. إذا لم تكن على دراية بهيكل قيمهم، فمن المرجح أن تواجه تحديًا في عملية التدريب.

لهذا السبب، أقوم بتدريب الأشخاص والمدربين على عملية تحديد القيمة ديمارتيني  لأنه عنصرٌ أساسيٌّ في عملية التدريب. وكما أقولُ دائمًا، تتفوق في مجال قيمك العليا، أما في المجالات التي تُقدّرها أقل، ففرص نجاحك أقل.

كثير من الناس لا يعرفون قيمهم أو مميزاتهم الفريدة  تسلسل القيم يعيشون بها دون وعي. هذه القيم هي التي تحدد تصوراتهم وقراراتهم وأفعالهم.

قد يحدث هذا لأنك إذا حاولتَ إقناع عملائك بفعل شيء لا يتوافق مع قيمهم، فمن المرجح أن يماطلوا ويترددوا ويُحبطوا ولن يتصرفوا بناءً عليه. وأنتَ، بدورك، من المرجح أن تشعر بالإحباط لأنك لا تُدرك أي تقدم يُحرز.

إن تحديد قيم عميلك وتحديد التوقعات وفقًا لها والتواصل وفقًا لها أمر بالغ الأهمية إذا كنت ترغب في مساعدته على تحقيق نتائج مستدامة.

خطوة العمل رقم 3:

فكّر في وضع مقاييس أو مؤشرات أداء رئيسية لعملائك. بمعنى آخر، مقاييس موضوعية ومسؤوليات يمكنك توثيقها بدلاً من الاعتماد على ردود فعل ذاتية.

تعتبر هذه العملية ذات قيمة للعملاء لأنهم يرون بيانات موضوعية حول تقدمهم أثناء بناء ثقتك كمدرب.

كما أنه يميل أيضًا إلى زيادة الإحالات، مما يساعدك على تنمية عملك والإيرادات الناتجة.

4. ادخر جزءًا من أرباحك

تعلمتُ في العشرينيات من عمري أنه من الحكمة أن تدّخر جزءًا من دخلك حتى يتوفر لديك رصيد احتياطي، ثم تبدأ بالاستثمار فوقه. إن لم تدّخر وتستثمر، فمن المرجح أن يتوقف نموك.

حتى تستثمر في نفسك، لا تتوقع من الآخرين أن يفعلوا. حتى تُقدّر نفسك، لا تتوقع من الآخرين أن يفعلوا. لا تتوقع عملاً مستقراً ومستقراً حتى تستثمر وتدّخر المال في مجالات تحصل فيها على أرباح رأسمالية سلبية وأرباح أو دخل من الإيجار، ويكون لديك هامش استقرار.

كثيراً ما أسمع الناس يقولون إنهم سينتظرون حتى يكسبوا شيئاً إضافياً في نهاية الشهر قبل البدء بالادخار. أنا متأكد من أن هذا ليس نهجاً حكيماً. بدلاً من ذلك، ادّخر واستثمر مُسبقاً، وإلا فإن الفوضى ستُفقدك أرباحك ومصدر ادخارك المُحتمل، وستأتيك فواتير غير متوقعة إن لم تُسددها بنفسك أولاً.

لقد أدرك الأثرياء ذلك. هناك قاعدة أساسية مفادها أنه إذا لم تملأ يومك بأنشطة ذات أولوية عالية تُلهمك، فسيمتلئ بأشياء أخرى أقل أهمية لا تُلهمك. إذا لم تُستثمر أموالك في تراكم الأصول، فمن المرجح أن ينتهي بك الأمر بأشياء استهلاكية قابلة للاستهلاك أو فواتير غير متوقعة.

بمجرد أن تعلمت هذا وبدأت في دفع المال لنفسي أولاً وتوفير جزء من دخلي، واصلت زيادة المبلغ كل 3 أشهر، وبدأت أعمالي في النمو.

بدأ المشروع بالنمو محليًا، ثم عالميًا. والآن أنا مستقل ماليًا بفضل هذا النجاح.

كلما زادت ثروتك، زاد رغبة الناس في التعامل معك. صدق أو لا تصدق، النبل والسلطة والنفوذ والثروة كلها عوامل تجذب الناس إليك.

لذا، إذا كنت تواجه صعوبات، فلا تتوقع سوى عملاء يعانون. أما إذا كنت قيّمًا وقد عززت قدراتك، فمن المرجح أن تحصل على عملاء أكثر فعالية وقوة.

خطوة العمل رقم 4: 

اسأل نفسك، "إذا ضاعفت فجأة قاعدة عملائي وأعمالي التدريبية، هل سأكون قادرًا على التعامل مع ذلك؟ ما هي نقطة ضعفي؟ أين أواجه عقبة في عملية النمو؟ أين ستكون الاختناقات؟"

ثم اعمل على حلها مسبقًا وتفويض المهام ذات الأولوية المنخفضة، حتى لا تقع في فخ القيام بمهام ذات أولوية منخفضة تشتت انتباهك عن تنمية عملك بشكل أكبر أو تساعدك على الاقتراب من تحقيق أهدافك.

لن تتمكن من تنمية أعمالك إلا إذا قمت بتفويض المهام.

من الحكمة أن تُعِدّ قائمةً بكل ما تفعله. حدّد مقدار ما تُنتجه في الساعة، ورتّبه حسب الأولوية.

انظر إلى مدى أهميته. اكتشف تكلفة تفويضه. قارن بين ما ينتجه وما يكلفه، ووظّف أشخاصًا للقيام بالمهام ذات الأولوية الأقل، حتى لا تُرهق نفسك بمهام إدارية تافهة. قد يكون ذلك مهمًا للشركة، ولكنه ليس بالضرورة الاستخدام الأمثل لوقتك وخبرتك.

على سبيل المثال، قد يكون لديك مجال خبرة قد يكلفك مئات الدولارات في الساعة. لذا، ليس من الحكمة أن تُضيّع وقتك في التقليل من قيمة نفسك بأداء وظيفة بـ 50 دولارًا في الساعة. بمجرد أن تُقلّل من قيمة نفسك، من المرجح أن يُقلّل العالم من قيمتك.

يبدأ الأمر منك. عندما تعرف كيف تدير وقتك وأعمالك بكفاءة، ستتمكن من جذب المزيد من الناس إليك، لأنهم سيرون هذه النتيجة.

5. كن مرئيًا

إذا لم تكن تستغل فرصة التحدث أمام الجمهور، فقد تجد صعوبة أكبر في تنمية أعمالك. هناك العديد من المنصات المتاحة - يوتيوب، إنستغرام، فيسبوك، تيك توك، البودكاست، وغيرها الكثير. لم يكن عرض نفسك وعروضك ومعرفتك المتخصصة للناس حول العالم أسهل من أي وقت مضى.

لا يزال نمو العملاء العضوي مؤثرًا للغاية، ولكن لماذا تقتصر على الأشخاص في موقعك الجغرافي المباشر أو شبكة عملائك؟ إذا لم تُعرّف بنفسك، فإنك تُقيد نفسك بالنمو الخطي بدلًا من النمو الأُسّي.

إذا نشرت كتابًا، فهذا يُساعد الآخرين على اعتبارك خبيرًا مؤهلًا. لا يتعلق الأمر بالضرورة بالإيرادات التي تجنيها من بيع الكتب، بل بالتسويق الناتج عنه وترسيخ مكانة العلامة التجارية الذي غالبًا ما يتبعه.

وينطبق الأمر نفسه على كتابة المقالات. لقد كتبتُ لأكثر من 1500 مجلة وصحيفة حول العالم. إن التواجد الدائم وعرض رسالتك للعالم أمرٌ قيّمٌ لتعزيز شهرة علامتك التجارية.

خطوة العمل رقم 5: 

بناءً على نوع عملك وأهدافك التجارية، اسأل نفسك كيف يُفيدك نشر صورتك على منصات التواصل الاجتماعي أو البودكاست أو وسائل الإعلام، والتحدث في أماكن تُمكّنك من الوصول إلى جمهورك المُحتمل، في تحقيق قيمك الثلاث الأولى. اسأل نفسك كيف يُؤثر عدم نشر صورتك على هذه المنصات العامة على قيمك الثلاث الأولى.

طريقة ديمارتيني: أ أداة ثورية جديدة في علم النفس الحديث

شاهد الآن →

أنت على وشك اكتشاف إحدى أقوى الأدوات في التحول البشري

6. الوفاء بوعودك

إذا لم تقدم منتجاتك وخدماتك بالشكل المطلوب، فمن غير المرجح أن تتمكن من الاحتفاظ بعملائك.

أعتقد أيضًا أنه من الحكمة تقديم ثلاث عروض بيع إضافية على الأقل. مهما كانت الباقة التي تقدمها لعملائك، قدّم باقة أكثر تقدمًا وأخرى أكثر تقدمًا حتى تتمكن من تقديم قيمة أكبر لهم. إذا لم تفعل ذلك، فمن المرجح أن ينسحبوا بدلًا من الانتقال إلى الباقة التالية التي تقدمها.

خطوة العمل رقم 6: 

إذا لم تقم بالبحث والدراسة والتعلم والنمو وإضافة المزيد إلى قاعدة المعرفة الخاصة بك يوميًا، فمن المحتمل أنك لن تظل مواكبًا للتطورات الحديثة ولن تشعر بالحماس.

اكتشفتُ منذ سنواتٍ عديدة أنني إذا كنتُ أبحث باستمرار، وأُكملُ ثغراتِ لغز الحياة الكوني العملاق، وأمتلكُ شيئًا جديدًا ومُلهمًا أتوقُ لتقديمه، فإن الناسَ لا يطيقون الانتظارَ للحصول عليه. لذا، أُكرِّسُ طاقتي باستمرارٍ للتعلم.

اسأل نفسك، "ما هو الإجراء ذو ​​الأولوية الأعلى الذي يمكنني القيام به اليوم والذي يمكن أن يخدم عملائي على النحو الأمثل؟

ما هو الشيء الأول الذي يحتاجون إليه، ومن أين أحصل على المعرفة اللازمة لتقديم ذلك، وكيف أضمن أن خبرتي قوية؟

لا أُلهم الناس بتقديم معلومات سطحية تتماشى مع التوجهات والصيحات الرائجة. بل أُلهمهم بالوقوف على أكتاف أعظم الشخصيات في هذا المجال والتعمق في أدبياتهم، لأمتلك معرفة متخصصة في المجالات التي تُلهمني. أريد أن يعلم من يحضرون برامجي أو يقرؤون مقالاتي أنني أستطيع تقديم ما أُقدمه عندما أؤكد ثقتي في المعرفة التي أُقدمها.

إذا فعلت ذلك، فمن المرجح أن ينمو عملك.

في الخلاصة

• ابدأ بما تعرفه، ودع ما تعرفه ينمو.
   
• اكتسب المعرفة المتخصصة فيما أنت مستوحى منه لتتعلم عنه وتقرأ عنه وتتحدث عنه.
   
• اعرف ما هي مهمتك وما الذي تلتزم به.
   
• ادّخر واستثمر جزءًا من دخلك. كلما زادت مدخراتك واستثماراتك، زاد استقرار عملك. أنا متأكد من أنه كلما زادت مدخراتك واستثماراتك، زادت فرصك في الحصول على عمل.
   
• تجنب افتراض احتياجات الناس. إذا لم تكن قد فعلت ذلك بالفعل، فأكمل النموذج المجاني. عملية تحديد القيمة ديمارتيني على موقعي الإلكتروني. قد تكون هذه إحدى أهم الخطوات في إطلاق مشروعك التدريبي وتنميته، لأن الناس سيعيشون وفقًا لقيمهم الخاصة، لا قيمك. ستساعدك هذه العملية ليس فقط على معرفة ما هو الأنسب لك حقًا، بل أيضًا على تحديد ما هو الأنسب لعملائك أو زبائنك بفعالية أكبر.
   
• طبّق مقاييس موضوعية على عملائك. اهتمّ بهم بما يكفي لقياس تقدّمهم.
   
• مهما كان مجال التدريب الذي ترغب في متابعته، فمن الحكمة أن تتأكد من أنه من قلبك وأنك تتمتع بدموع الامتنان والإلهام من خدمة الناس.
   
• وثّق الملاحظات التي تتلقاها. في كل مرة تشكرك فيها عميل، وثّقها. صنّفها في فئات، لتكون لديك قائمة بجميع الشهادات والملاحظات المختلفة التي تلقيتها. بهذه الطريقة، يمكنك أن تستمدّ الإلهام من مساهمتك والفرق الذي تُحدثه في حياة الآخرين، وتُلهمك لبذل المزيد من الجهد.
   
• حفّز الإحالات. ضع هدفًا لجذب خمس أو عشر إحالات جديدة من كل عميل. حدّد ذلك كهدف.
   
• قدر نفسك لأن الآخرين سوف يكونون أكثر ميلاً إلى تقديرك إذا فعلت ذلك.

هل أنت مستعد للخطوة التالية؟

إذا كنت ملتزمًا بشكل جدي بنموك الشخصي، وإذا كنت مستعدًا لإجراء تغيير الآن وترغب في الحصول على بعض المساعدة في القيام بذلك، فانقر فوق زر الدردشة المباشرة الموجود في أسفل يمين الشاشة وتحدث معنا الآن.

بدلاً من ذلك، يمكنك حجز مكالمة اكتشاف مجانية مع أحد أعضاء فريق Demartini.

 

هل أنت مهتم بحضور ندوة Breakthrough Experience؟

إذا كنت مستعدًا للتوجه إلى الداخل والقيام بالعمل الذي سيزيل عوائقك ويوضح رؤيتك ويوازن عقلك، فقد وجدت المكان المثالي للبدء مع الدكتور ديمارتيني في Breakthrough Experience.

في يومين سوف تتعلم كيفية حل أي مشكلة تواجهها وإعادة ضبط مسار حياتك لتحقيق إنجازات أكبر وتحقيق الذات.

انقر هنا لمعرفة المزيد

ملاحظة هامة:
المحتوى المُشارك في هذه المدونة مُخصص للتعليم والتطوير الشخصي. لا يُقصد به تشخيص أو علاج أو شفاء أو الوقاية من أي حالات نفسية أو طبية. المعلومات والإجراءات المُشاركة هي لأغراض تعليمية عامة فقط، ولا تُغني عن المشورة الطبية أو النفسية المهنية. إذا كنت تُعاني من ضائقة حادة أو مشاكل سريرية مُستمرة، يُرجى استشارة مُقدم رعاية صحية مُرخص.

اقرأ إخلاء المسؤولية الكامل هنا