نادراً ما أقدم عرضاً تقديمياً دون مناقشة القيم ، وهذا العرض ليس استثناءً، لأنه في نهاية المطاف إذا لم تكن تفعل شيئاً ملهماً وذا معنى عميق بالنسبة لك، شيئاً لا يمكنك الانتظار حتى تستيقظ في الصباح للقيام به، شيئاً على رأس قائمة قيمك ، فمن غير المرجح أن تتمتع بالحيوية والحماس والإلهام الذي من الحكمة أن تمتلكه كرائد أعمال.

في الوقت نفسه، إذا لم تكن تلبي احتياجات أو قيم الأفراد الذين تبيع لهم - سواء كانوا عملاء أو زبائن أو طلاب - فلن يكون هناك عمل تجاري.

إذا قمت بإسقاط قيمك عليهم ولم تلبي احتياجاتهم، فمن المرجح في النهاية أن تخبرك ردود الفعل بأن الأمر لا ينجح.

إذا ضحيت بإيثار باحتياجاتك لمحاولة تلبية احتياجاتهم، فسوف تميل هوامش الربح الخاصة بك إلى الانخفاض نتيجة لذلك.

انقر أدناه لمشاهدة فيديو هذا المقال . ↓

انتقل إلى الفيديو

لذا، من أجل إجراء تبادل عادل ومستدام، يجب أن يكون لديك المساواة.

كشركة، أول شيء يجب معرفته هو أن كل ما تفعله، سواء كنت تعمل مع عميل، أو مع موظف، أو مع فرد في المنزل - كل معاملة تسعى جاهدة لتحقيق تبادل عادل.

وبناء على ذلك، دعونا نبدأ من الأعلى إلى الأسفل في هيكل العمل.

نصيحة عمل رقم 1: اكتشف ما أنت ملتزم به.

بصفتك صاحب عمل، من الحكمة أن يكون لديك هدف واضح ومحدد في 25 كلمة أو أقل، يوضح ما تلتزم به في عملك. بعبارة أخرى، أن تحدد بوضوح تام الهدف الرئيسي ورسالة عملك.

من الصعب اتخاذ القرارات إذا كنت لا تعرف إلى أين أنت ذاهب، ولكن إذا كنت واضحًا تمامًا بشأن ما أنت ملتزم به، فسيكون اتخاذ القرارات أسهل.

نصيحة عمل رقم 2: تحقق مما إذا كان هناك سوق أو طلب على هذا المنتج أو الخدمة.

إذا لم تكن تلبي احتياجات الناس أو تقدم شيئًا يرغبون فيه، فلن يكون هناك طلب . لذا قد يكون هذا ما يُلهمك للقيام به، ولكن عليك التأكد من أنه يتوافق مع شيء يبحث عنه العالم.

نصيحة عمل رقم 3: قم بالتمييز بين عروضك وعروض منافسيك.

إذا كان لديك شيءٌ ينشغل آلاف الأشخاص بتقديم حلول له، ولا يستطيعون التمييز بين ما تقدمه وما يقدمونه، فلماذا يلجأ إليك العملاء؟ من المرجح أن يدفعوا أقل سعر إن لم يتمكنوا من التمييز بين العروض المختلفة.

نصيحة عمل رقم 4: عندما تدير عملاً تجاريًا، فإن التسلسل الهرمي لقيمك كقائد سيؤثر على كل شيء في الشركة، بما في ذلك أي شخص تقوم بتعيينه.

قد تبدأ عملًا تجاريًا من خلال القيام بالقليل من كل شيء، ولكن إذا انتهى بك الأمر إلى محاولة القيام بكل شيء، فسوف تميل إلى إضعاف نفسك، وحرق نفسك في محاولة القيام بمهام غير ملهمة لك، وخفض حيويتك، وربما تقليل قيمتك.

بدلاً من ذلك، فكر في عمل قائمة بكل الأهداف ومسؤوليات العمل والوظيفة التي ستكون مطلوبة.

بعد ذلك، انظر إلى ما ستفعله وحدد أولويات تلك المهام وفقًا لما يجب القيام به في تخصصك وما قد تتمكن من توظيف شخص ما للقيام به أو الاستعانة بمصادر خارجية أو الاستعانة داخليًا.

عندما افتتحتُ عيادتي، كنتُ أطبّق القليل من كل شيء. وعندما رأيتُ أن الأمر لم يُجدِ نفعًا، اشتريتُ كتابًا بعنوان "فخّ الوقت"، وغيّرتُ عملي تمامًا في غضون ثمانية عشر شهرًا بتطبيق بعض التغييرات التي اقترحها.

بدأتُ بإعداد قائمة بكل ما يجب إنجازه وكل ما كنتُ أقوم به. نظرتُ إلى ما ينتجه كل عمل فعلياً في الساعة، ومدى أهميته، وتكلفة توظيف شخص ما أو تفويضه.

بمعنى آخر، تعلمت أن أفوض بعض الأمور حتى أتمكن من القيام بالأمور ذات الأولوية القصوى، والأمور الأكثر أهمية التي يمكنني القيام بها والتي تخدم أكبر عدد من الناس وتدر أكبر قدر من الدخل.

  بدأت تدريجيا بتفويض المزيد والمزيد من المهام ذات الأولوية الأقل، وشق طريقي إلى الأعلى، حتى تمكنت في النهاية من تكرار نفسي.

خلال هذه العملية، تعلمت كيفية تحديد أولويات ما كنت أفعله والتأكد من أنني كنت أفعل الأشياء التي تتوافق مع احتياجاتي واحتياجات العميل حتى أحصل أيضًا على أكبر قدر من الدخل.

المال مقياس للخدمات المُقدمة. بهذه الطريقة، يُعلمك أنك تُلبي احتياجات شخص ما أو أنه من غير المُحتمل أن يدفع لك.

لذا، اسأل نفسك: ما الذي يُنتج أكبر قدر من المال في الساعة، وما الذي يحمل أكبر قدر من المعنى؟ إن أكثر ما يُنتج في الساعة هو ما يُلبي احتياجات الناس، أما أكثر ما يحمل معنى فهو ما يُلبي احتياجاتك أنت.

نصيحة عمل رقم 5: أحط نفسك بأشخاص يرغبون حقًا في القيام بما تريد تفويضه.

لا يكلفك تفويض المهام إذا فوضت المهام إلى شخص مستوحى للقيام بهذه المهمة ويقوم بعمل أعظم مما كنت ستفعله.

إذا كانت الوظيفة أو المهمة تُهمّهم بشدة، وكانوا أكثر حماسًا للقيام بها منك، فسيُتيح لك ذلك حرية أكبر. كما سيُتيح لهم ذلك الاعتماد على أنفسهم وتقليل الحاجة إلى الإدارة التفصيلية.

إن بناء فرق من الأشخاص الذين سيساعدونك في إنجاز الأمور يعتمد بشكل أساسي على معرفة قيمك العليا وقيمهم العليا.

لا يذهب الأفراد إلى العمل عادةً لمجرد خدمة الشركة، بل يذهبون لتحقيق ما يُقدّرونه أكثر من غيره . فإذا شعروا أن مهامهم الوظيفية تُساعدهم على تحقيق ما يُقدّرونه أكثر من غيره، فمن المرجح أن يكونوا مُتحمسين، مُلهمين، مُنتجين، مُبتكرين، مُبدعين، مُحبين للذهاب إلى العمل، مُمتنين لوظائفهم، مُحبين لما يفعلونه، ومُلهمين بالرؤية.

بمعنى آخر، لن يكلفك تفويض المهام ذات الأولوية المنخفضة شيئًا، بل من المرجح أن يكون له عائدٌ إيجابي، إذ سيُتيح لك إنجاز المهام الأكثر أهميةً والأكثر إنتاجيةً في الساعة.

نصيحة عمل رقم 6: في كل مرة تقوم فيها بأداء مهام ذات أولوية عالية، ترتفع طاقتك، وترتفع قيمتك الذاتية، وترتفع قيمتك الصافية.

كلما أنجزتَ مهامًا منخفضة الأهمية في قائمة قيمك، يزداد احتمال شعورك بالإرهاق. أنا متأكد من أنك تتذكر أمثلة في حياتك شعرت فيها بالإحباط والإرهاق بعد يوم من العمل الشاق وأداء مهام ذات أولوية منخفضة.

في كل مرة تقوم فيها بمهام ذات أولوية عالية، ترتفع طاقتك ، وترتفع قيمتك الذاتية، وترتفع ثروتك الصافية.

نصيحة عمل رقم 7: عندما تقوم بتكوين فريق، ضع في اعتبارك حقيقة أن قيمك ستكون مختلفة عن قيم الأشخاص الذين يعملون لديك.

إذا لم تتمكن من توصيل ما تقدره أكثر من غيره فيما يتعلق بما يقدره الآخرون (موظفوك)، فسيكون احتمال مشاركتهم أقل.

لهذا السبب، أقترح أن يخضع كل موظف لديك لعملية تحديد القيم المجانية من ديمارتيني، والمتوفرة على موقعي الإلكتروني. أنصحك بتطبيق نفس العملية مع الموظفين الجدد. ثم قم بتطبيقها معهم، مع الحرص على أن تكون قيمهم العليا هي المعيار الوحيد الذي تتوقعه منهم.

هنا لماذا:

في أي وقت تتوقع فيه من شخص ما أن يعيش خارج ما هي قيمه العليا الحقيقية، أو أن يفوض أشياء لا تتفق مع ما يقدره أكثر، أو أن يقدم وصفًا وظيفيًا لا يتوافق مع ما يقدره أكثر، فمن المرجح أن ينتهي بك الأمر إلى إدارته بشكل دقيق بدلاً من أن يكون لديك موظف مكتفٍ ذاتيًا ويعتمد على نفسه.

لذلك سيكون من الحكمة معرفة ما هي أعلى قيمهم ومن ثم التواصل معهم أو تفويضهم أو نشرهم أو تخصيص واجبات العمل وفقًا لذلك.

بهذه الطريقة، يقلّ تشتت انتباهك بالحاجة إلى إدارة الأفراد وتحفيزهم. فالتحفيز عرضٌ للشركة، وليس حلاًّ لها.

نصيحة عمل رقم 8: التسويق والإعلان والبيع كلها تعتمد على القيمة.

فكر في كل المحتوى الخاص بك من حيث الأولويات القصوى واحتياجات الأفراد الذين تبيع لهم منتجك أو خدمتك.

حاول ألا تفترض شيئًا، بل خصص وقتًا لمعرفة أهم احتياجاتهم الحقيقية. يمكنك ذلك من خلال استطلاع رأي، أو قضاء وقت على الإنترنت في البحث عن أحدث التوجهات. بهذه الطريقة، يمكنك التأكد من أن ما تقدمه هو ما يرغبون فيه أو يحتاجونه حقًا - وهو دافعهم الشرائي الرئيسي.

يمكنك بعد ذلك قضاء بعض الوقت في التأكد من قدرتك على تلبية تلك الاحتياجات، وإلا فإن عملائك والعملاء المحتملين سوف يميلون إلى الذهاب إلى مكان آخر.

يتخذ كل إنسان قراره بناءً على ما يعتقد أنه سيمنحه أفضلية على حساب سلبياته. لذا، يجب أن يقدم منتجك أو خدمتك أو فكرتك قيمة أكبر من أي منافس.

كما قلت سابقًا، إذا لم يتمكنوا من التمييز بينك وبين المنافس، فمن المرجح أن يذهبوا بالدولار الأقل.

فيما يلي ستة أسئلة قد تساعدك في هذه العملية:

عند النظر إلى منتجك أو خدمتك أو فكرتك، اسأل نفسك:

• ما هي بالضبط ملفات ملامح ما الذي يجعلها تبرز؟
• ما هي مزايا هل لديه منتج على منتج أي شخص آخر؟
• ما هي الفوائد ما الذي يوفره؟
• ما هي خدمات ما الذي يمكن أن توفره؟ وما هي الطرق التي يمكن استخدامها في حياتهم؟
• ما هي تفاصيل فريد من نوعه حوله؟
• كيف سيكون الحال خدمة عملائك؟

إذا كان لديك 30 إجابة لكل من هذه الأسئلة، فأنت أكثر استعدادًا لمعرفة كيفية التعبير عن عرضك بأعلى قيمه عندما يتعلق الأمر بالمبيعات والتسويق والإعلان.

نصيحة عمل رقم 9: استخدم صياغة مستمدة من شهادات العملاء في التسويق والإعلان.

كثيراً ما أتلقى شهادات من خلال مشاركاتي في الفعاليات الخطابية، وسرعان ما لاحظت أن هناك كلمات معينة ظهرت بشكل متكرر.

لقد كتبت حرفيًا كل كلمة حصلت عليها في رسالة الشكر أو الشهادة حتى أتمكن من تحديد الكلمات الأكثر شيوعًا التي يستخدمها الأشخاص حول عرض الخدمة الخاص بي.

ثم بدأتُ باستخدام تلك الكلمات في تواصلاتي للمساعدة في تسريع نمو العمل، ولضمان تسويق خدماتي بطريقة تلبي أهم احتياجات الناس. وبهذه الطريقة، أصبحتُ أكثر يقينًا بأنني لا أُعلن عما أعتقد أن الناس يريدونه، بل عما أخبروني به فعلاً أنهم يريدونه وحصلوا عليه من خلال تعاملهم معي.

بالنسبة لي، كان المرور بهذه العملية وفهمها وتقطيرها أمرًا بالغ الأهمية لنجاح عملي.

أودّ أن أشير إلى نقطة أساسية أخرى، وهي أن العالم في تطور مستمر، وأن القيم العليا للأفراد تتغير مع نضجهم. لذا، من الحكمة مواكبة هذه القيم ، والاطلاع على ما يبحثون عنه، ومعرفة احتياجاتهم الأساسية، والحصول على آرائهم لمعرفة ما إذا كنت تلبي احتياجاتهم الأكثر أهمية.

إذا لم تلبي احتياجات السوق، فقد تضطر إلى الخروج من السوق . إنها عملية متطورة باستمرار.

التزم بإضافة نوع من الابتكار كل ثلاثة أشهر على الأقل ، حتى لو كان ذلك يتعلق بنفس الندوة أو المنتج أو الخدمة. أضف شيئًا جديدًا أو قدمه بطريقة جديدة تُرسخ مكانتك كمبتكر وتُبقيك حاضرًا في أذهانهم وأذهانك.

نصيحة عمل رقم 10: ابدأ بالعلاقات الاقتصادية الموجودة بشكل طبيعي.

هذا ما علمني إياه والتر هالي منذ سنوات عديدة في مجال المبيعات: خذ بعين الاعتبار العملاء الذين تعاملت معهم بالفعل، واستمع إلى آرائهم، وراجع ما تقدمه لهم، وشجعهم على التوصية بك للآخرين. فالعملاء المتحمسون يحبون التوصية، ففي النهاية، أفضل عميل هو العميل الذي يُوصى به.

لذا، ابدأ بالعملاء الراضين بالفعل ودع هؤلاء العملاء يحيلون إليك عملاء آخرين.

العميل الراضي مسوّقٌ فعّال، خاصةً في عصر التواصل الاجتماعي. عادةً ما يكون العملاء المُحالون هم الأقل تكلفةً والأعلى جودةً، لأنك لا تحتاج إلى إثبات أي شيء، بل أثبت عملاؤك الراضون ذلك بالفعل وشعروا أن الأمر يستحق المشاركة.

إذا وجدتَ أن عملاءك ليسوا متحمسين أو مُلهمين للتوصية بك، فقد ترغب في العودة إلى نقطة البداية ودراسة ما تُقدمه لهم أو طلب آرائهم - أي شيء لا يُرضيهم أو لا يُلبي احتياجاتهم. قد يُقدم ذلك بعض الآراء القيّمة التي ربما لم تكن لتعرفها لولا ذلك.

استنتاج:

ختامًا ، قد ترغب في البدء بسؤال نفسك: ما هو المجال الذي أرغب في أن أكون الأفضل فيه في عالم الأعمال؟ ما هو الشيء الذي أود فعله لأتميز كقائد؟ أيًا كان ذلك، فمن الحكمة أن تتأكد من أنك تستهدفه، وتركز عليه، وتمنح نفسك الإذن بالانطلاق لإتقانه.

إذا لم تكن قد أكملت بالفعل عملية تحديد القيم المجانية على موقعي الإلكتروني، فمن الحكمة استخدامها كنقطة انطلاق لتحديد قيمك العليا وقيم أولئك الذين يعملون معك ولصالحك بشكل واضح.

ثم تأكد من أن ما تبيعه أو تقدمه هو شيء يحتاجه السوق بالفعل أو يريده أو يرغب فيه.

صِغ حملاتك التسويقية والإعلانية بعناية، مستخدمًا لغة تُظهر أنك تُلبّي احتياجات عملائك أو تُحلّ مشكلةً لديهم - وهنا تكمن فائدة الصياغة المُستمدة من شهادات العملاء. ثمّ، انظر كيف يُمكنك جعل عميلك الحالي يُوصي بك ويُحيلك إلى آخرين.

استثمر في معرفتك، واعط الأولوية لما تقرأه، واعط الأولوية لمن تلتقي بهم، واعط الأولوية لعملائك، واعط الأولوية لمكان إنفاق أموالك، واعط الأولوية لأفعالك اليومية.

الأشخاص الذين يعيشون وفقًا لأولوياتهم القصوى هم الأشخاص الأكثر احتمالًا للتقدم.